1- Avoir une liste email pour vendre en ligne
Quoiqu’en disent certains, j’ai l’intime conviction que l’argent est dans la liste 💰.
Mais attention, je vais quand même nuancer mes propos.
L’adage sous-entend que plus vous avez de contacts sur votre liste email, plus vous gagnez de l’argent.
Faux !
Vous pouvez très bien avoir 10 000 contacts et ne faire que quelques centaines d’euros de vente par mois. À l’inverse, certains web entrepreneurs avec à peine 3 000 contacts gagnent très bien leur vie sur le web.
L’important, c’est la relation que vous entretenez avec cette liste.
Alors, si la question de savoir combien d’abonnés il faut pour réussir son lancement sur internet vous brûle les lèvres, désoléé, mais il n’y a pas de vérité générale. Selon votre niche, la concurrence et la relation avec votre liste, les données seront différentes.
Évidemment, vous devez avoir une audience quand même, hein.
Car les chiffres sont là pour vous ramener à la réalité : le taux de conversion moyen d’un lancement en ligne est de 2 à 4%. En gros, vous ferez entre 2 et 4 ventes pour 100 abonnés (je rappelle : QUA-LI-FIÉS!). Même si les maths, ce n’était pas votre fort à l’école, vous comprenez bien que plus vous avez d’inscrits, plus vous allez vendre.
Logique !
Alors, oui, rien en vous empêche de lancer votre formation ou vendre votre produit tout de suite, mais si vous n’avez pas d’audience, vous allez faire un flop.
Ça, c’est garanti.
La meilleure stratégie ? Utilisez votre énergie pour faire grossir votre liste email avec des prospects intéressés par votre programme e-learning, votre coaching ou votre produit digital. Nourrir la relation. Vous lancerez après.
Et pour vous aider, j’ai créé le Pack Email Marketing.
2 – Connaître son client cible pour réussir son lancement de produit
Depuis le début de cet article, je vous parle de prospects « qualifiés ».
Qu’est-ce-que ça veut dire exactement ?
C’est une personne qui est suffisamment intéressée par vos offres pour devenir cliente à l’avenir.
C’est votre client cible, ou idéal.
Et pour réussir son lancement, la base, c’est de connaître ce fameux client cible.
Pourquoi ?
Pour connaître ses besoins pardi ! Plus on connaît sa cible, plus on produit une communication et un message percutant pour elle. Plus on crée des produits qui lui correspond.
OK, très bien, vous avez compris.
Mais comment faire pour connaître ce client sur le bout des doigts ?
Vous avez la chance de disposer de plusieurs outils, comme :
- le sondage à envoyer via une newsletter (Quel est votre principal problème ? Quelles sont les conséquences au quotidien ? Etc.)
- l’analyse de votre concurrence : qui sont leurs clients ? que laissent-ils comme commentaires ou témoignages sur les pages de vente ?
- les groupes sur les réseaux sociaux (épluchez les conversations sur votre niche pour mieux comprendre votre client potentiel)
Avec tout ça, vous allez pouvoir définir :
- Son environnement
- Sa situation familiale
- Sa situation économique
- Sa situation professionnelle
- Ses valeurs et engagements
- Ses besoins
- Ses codes
- Ses motivations profondes, ce qui motive son achat
- Ses habitudes de vie et de consommation
- Son univers
- Ses données géographiques
- Ses centres d’intérêt et loisirs
Comme Seth Godin le dit, un bon marketing part du client. Impossible de réussir son lancement sans savoir à qui on s’adresse.
C’est une étape simple mais souvent zappée quand on veut créer un business en ligne.
3 – Proposer une offre dont veut votre audience
Ce point rejoint le précédent.
Si vous avez fait le job, vous savez exactement ce que veut votre audience et quels problèmes elle veut régler.
Votre mission, c’est donc de lui proposer un produit qui lui apportera une solution.
Et pour ça, il va non seulement falloir trouver une idée de formation ou de produit digital au top, mais surtout, la valider auprès de cette audience.
Parce qu’on pense souvent avoir trouvé l’idée géniale, là, derrière notre ordinateur, alors que vos abonnés, eux, s’en fichent royalement.
Conclusion : pour réussir son lancement, il faut DEMANDER si l’idée est bonne, tout simplement.
Comment ?
- Un sondage via votre newsletter ou sur vos réseaux sociaux
- Un call de 20 minutes avec des volontaires
Simple, mais terriblement efficace comme stratégie de lancement réussi.
4 – Réussir son lancement : tout miser sur la stratégie de contenus
Le mot « lancement » prête à confusion. Parce qu’on a tendance à croire que la vente d’un produit digital commence le jour de l’ouverture du panier.
Grave erreur.
Le lancement d’une formation en ligne, d’une offre de services ou autre, ça se prépare des semaines à l’avance avec une stratégie de contenus en béton.
Vous avez peur de délivrer trop d’infos dans votre contenu gratuit ? Mais comment un prospect pourrait évaluer votre expertise autrement ?
N’oubliez jamais ce conseil : être généreuse dans votre contenu gratuit vous permettra de convertir plus de prospects, car les gens estiment la qualité de vos produits à la qualité de ce que vous livrez gratuitement.
Alors, convaincue ?!
OK, on continue 🙂
Dans un premier temps, il faut penser à tous les types de prospects à qui vous allez vous adresser.
Le spécialiste du marketing Eugene Schwartz a identifié 5 niveaux de conscience du client :
- Inconscient (unaware) : un prospect complètement froid, il ne sait pas qu’il a un désir ou un problème.
- Conscient du problème (problem aware) : le prospect se rend compte qu’il y a un manque, un besoin, un problème dont il doit s’occuper. Cependant, la solution ne s’est pas encore présentée à lui.
- Conscient de la solution (solution aware) : le prospect sait comment il peut surmonter son problème. C’est ici que vous allez parler de votre produit.
- Conscient du produit (product aware) : le prospect se familiarise avec les produits qui lui offrent la solution qu’il cherche, dont le vôtre.
- Le plus conscient (most aware) : le prospect connaît les produits proposés et comprend exactement combien cela va lui coûter. Maintenant qu’il a conscience de votre solution, ce qu’il lui faut, c’est une bonne raison de l’acheter.
Pour réussir son lancement, il faut élaborer un calendrier éditorial avec les niveaux 2,3 et 4 à l’esprit.
Exemple :
J’aimerais vendre une formation en ligne pour aider les femmes à mieux vivre leur période pré-menstruelle. Je crée une stratégie de contenus qui s’adresse à :
- mon avatar de niveau 2 : Anne, qui souffre de se sentir déprimée et mal dans son corps chaque mois, mais qui pense que c’est normal. Elle ne sait pas que des solutions existent
- mon avatar de niveau 3 : Inès, qui sait qu’elle peut régler ces troubles liés à son cycle mais qui ne sait pas comment
- mon avatar de niveau 4 : Julie, qui connaît les solutions pour régler les troubles et qui fait des recherches pour voir quelle méthode lui conviendrait le mieux
Avec ces 3 niveaux de conscience en tête, vous créez un calendrier de contenus pour :
- votre blog/chaîne YouTube/podcast
- réseaux sociaux
Il faudra aussi prévoir de parler de votre future offre dans votre newsletter pour chauffer ceux qui vous suivent déjà, of course.
La leçon à retenir : pour réussir son lancement, il faut commencer à « vendre » bien avant l’ouverture des ventes.
5 – Travailler son copywriting pour réussir son lancement
OK, vous avez créé une liste email qualifiée, une offre dont veut votre audience, ça fait 2 mois que vous créez du contenu super génial pour éduquer votre communauté et délivrer de l’info top qualité.
Mais si votre copywriting laisse à désirer, peu de chances de faire des ventes.
Oui, je sais, c’est rageant.
Mais la bonne nouvelle, c’est qu’il n’y a pas besoin d’être copywriter pro pour réussir son lancement.
Ce qu’il vous faut, c’est :
- une page de vente aux petits oignons (je vous montre comment on fait par ici)
- des emails de vente pour toute la durée de votre lancement (avec des titres percutants et tout le package, etc., etc.)
J’aurais 1 001 conseils à vous donner pour améliorer votre copywriting. Le mieux, c’est d’aller checker mes articles complets sur le sujet :
- 15 Formules de Copywriting pour Persuader et Augmenter ses Ventes
- Exemple Copywriting : Vendre pour 7 millions d’euros en 376 mots
- Comment Convaincre ses Prospects d’Acheter ?
Ce dont il faut se souvenir au moment de rédiger tous vos textes de vente, c’est de ne pas vous prendre la tête et de parler au cœur de votre client cible.
Adressez-vous à lui comme à un ami. En appuyant là où ça fait mal.
L’objectif : c’est de susciter des émotions, comme l’espoir, la peur, l’envie, la colère.
6 – Au moment du lancement : ne pas avoir peur de parler de son offre
Beaucoup d’infopreneures ont peur de saouler leur audience au moment du lancement.
« Et si j’avais un trop grands nombre de désabonnés ? » « Et si on me voyait comme une fille qui ne veut que vendre ? » « Et si et si et si… »
Stoooooooppppp !!!!
Laissez-moi vous poser une question toute bête : si vous ne parlez pas de votre offre, qui le fera à votre place ?
Il faut que tous vos abonnés sachent que vous avez un produit à vendre, que les conjoints de vos abonnés le sachent, que Gertrude, éleveuse de brebis dans la Creuse le sache 😂😂😂 !
Trêve de plaisanteries, vous avez compris le message.
Mais alors, que faut-il faire ?
Durant toute la durée de l’ouverture du panier, utilisez un maximum de stratégies de lancement de produit, comme :
- l’emailing
- la création de contenus sur votre produit : témoignages clients, réponses aux objections de vos prospects, programme (dans le cas d’une formation)
- l’affiliation (avoir des affiliés permet d’augmenter votre visibilité, et donc vos ventes)
- les lives sur les réseaux sociaux (seule ou avec des experts/vos anciens clients)
- les masterclass en live
- les appels découverte
- les challenges
Tout ça bien sûr en étant disponible et réactive pour répondre aux questions de vos prospects, par email ou mp sur les réseaux.
Oui, je sais, ça fait du boulot. Mais qui a dit que réussir son lancement était facile 😉?
7 – Prévoir une fin de lancement pour booster les ventes
Pour qu’un lancement soit réussi, il faut qu’il comporte un début et une fin. La règle classique en infopreneuriat, c’est de 5 à 10 jours. Certains lancements durent plus longtemps, mais c’est je trouve que c’est contre-productif.
Difficile de créer un sentiment d’urgence avec un lancement qui dure 20 jours, on est d’accord ?
Donc, que doit-il se passer au moment où vous fermez le panier ?
Plusieurs possibilités. Soit :
- l’offre n’est plus accessible (vous ré-ouvrirez les inscriptions dans plusieurs semaines ou mois)
- vous augmentez le prix
- les bonus disparaissent
Ces 3 stratégies sont le seul moyen de faire en sorte que votre prospect se bouge les fesses les amies. Sans deadline de fin, votre lancement, ça sera le désert de Gobi ! Soyez-en certaines.
Et par pitié, réfléchissez à ce qui va se passer pour votre fin de lancement avant la semaine de lancement, hmmm ?! Si vous avez lu cet article en entier, vous avez compris que l’organisation est une des clés pour réussir son lancement.
Et si vous en êtes encore à vos débuts et que vous vous demander comment créer une formation en ligne, j’ai rédigé un guide complet sur le sujet. Il suffit de cliquer ici : Comment Créer une Formation en Ligne ? La Méthode Complète
Super article, Jennifer !
Donc c’est grâce à cette méthode que tu as pu générer plus de 10 000 € sur ton premier lancement ? 🙂
Il y a un conseil qui me laisse un peu dubitatif cependant : tu penses qu’il faut bombarder de contenu gratuit bien avant le lancement pour démontrer son expertise, créer de la confiance/crédibilité. Tu penses que cela marche à une ère où tout a déjà été dit sur tout ?
Coucou Léo,
Oui, j’en suis sûre. Il y a 1 001 manières d’aborder un même sujet:)