Vous pensiez qu’il fallait être doué en écriture pour rédiger du contenu web qui fascine votre audience ?
Vous avez tort. La rédaction web, c’est 95% de méthodes, 5% de talent.
Les plus grands copywriters n’avaient pas la plume de Baudelaire, Balzac ou Proust.
Ils suivaient simplement des schémas qui fonctionnent.
Et la bonne nouvelle, c’est que vous pouvez utiliser ces formules de copywriting pour vos propres articles de blog, vidéos YT, vos podcasts, vos pages de ventes….
Le plus terrible quand on est créateur de contenu, c’est la page blanche.
Rester bloqué devant son écran. Se demander comment approcher un sujet :
plutôt sous tel angle, ou tel autre ?
commencer l’article ou la vidéo avec tel argument, ou un autre ?
utiliser telle expression, pour quel effet ?
etc.
Avec les formules de copywriting, vous avez un point de départ. Un squelette qu’il suffira de compléter avec quelques techniques de persuasion. Vous savez où vous allez. Vous gagnez du temps.
Et ça fonctionne avec :
une page web en général (page d’accueil, page À Propos, etc.)
Formule de copywriting pour articles de blog, emails, pages de vente, vidéos
#1 – La formule de copywriting la plus copiée
Ce que j’ai pour vous
Ce que cela va vous apporter
Qui suis-je ?
Ce que vous devez faire ensuite
#2 – AIDA : Attention, Intérêt, Désir, Action
Elle est au copywriting ce que le hamburger est à McDonald’s. Indétrônable.
Signification :
Attention : attirez l’attention de votre lecteur
Intérêt : suscitez l’intérêt et la curiosité
Désir : présentez quelque chose qu’ils désirent le plus
Action : incitez à agir
Voici un exemple :
Attention : voulez-vous connaître les meilleures plateformes d’email marketing pour petites entreprises ?
Intérêt : rendez le lecteur curieux avec des faits et des statistiques pertinents
Désir : analysez une étude de cas ou un exemple de réussite
Action : encouragez-les à essayer une plateforme
#3 – PAS : Problème, Agiter, Solution (la meilleure selon Dan Kennedy)
Autre formule populaire en écriture persuasive : la formule PAS. Simple mais très efficace. Ce qui montre que parfois, la simplicité est la meilleure solution. D’autant plus que vous pouvez l’utiliser pour pléthore de contenus, y compris les titres d’emails ou vos publications sur les réseaux sociaux.
Voici comment elle fonctionne :
Problème : indiquez un problème que vous connaissez chez vos lecteurs
Agiter : utilisez l’émotion pour agiter le problème, remuez le couteau dans la plaie. Plus vous serez précis, plus le lecteur se sentira compris et en confiance.
Solution : offrez au lecteur une solution au problème
Voici un exemple : « Les 7 Erreurs que vous Faites avec Votre Blog »
Problème : votre lecteur conduit son blog au naufrage
Agiter : il est désespéré, déprimé, frustré à cause du manque de trafic
Solution : votre article de blog va lui donner X solutions pour résoudre tous ces problèmes
Sean Mitchell, copywriter américain, propose une variation de ce modèle :
Problème
Agiter
Discréditer (les autres solutions du marché, les concurrents)
Pour convaincre votre audience, vous devez l’aider à surmonter son scepticisme. Comment ? En lui prouvant que ce que vous dites est vrai, au moyen de :
Le maître copywriter Robert Collier a proposé cette variante d’AIDA. Il pensait que c’était le meilleur canevas pour créer un argumentaire de vente.
Vous remarquerez que la partie « Désir » de AIDA a été étoffée. Elle est devenue « Description, Persuasion-Preuve ». Donc, si vous avez du mal à comprendre et utiliser la « Désir » de AIDA, optez pour cette formule ;
Voici comment elle fonctionne :
Attention : attirez l’attention de votre lecteur
Intérêt : suscitez l’intérêt et la curiosité
Description : décrivez le problème, les détails de votre solution
Persuasion : persuadez les lecteurs de passer à l’action (faire visualiser la perte, le futur sans votre produit/votre méthode)
Preuve : donnez une ou plusieurs preuves. Prouvez qu’ils peuvent vous faire confiance (démos, témoignages, recommandations, etc.)
Conclusion : clôturer avec un appel à l’action
#6 – HRS : Héros, Récit, Solution
Héros : le personnage principal de votre article de blog /vidéo/page de vente. Ça peut être vous, une célébrité, un client, etc.
Récit : parlez de la façon dont le héros a traversé le même problème que votre lecteur
Solution : montrez comment le héros a utilisé votre produit/service/méthode pour résoudre la situation
Cette formule de copywriting repose en grande partie sur l’idée d’une promesse :
Image : décrivez une scène dans laquelle le prospect peut se projeter afin de créer un désir
Promesse : montrez les avantages que vous promettez de livrer
Preuve : prouvez vos dires à travers des études de cas, des témoignages et d’autres preuves. Quelles sont les conséquences s’il ne passe pas à l’action ? Qui a utilisé votre méthode et a mis fin à son problème ?
Encouragement : incitez le lecteur à agir
#8 – Formule de copywriting 6+1
La formule 6 + 1 a été créée par Danny Iny comme alternative à AIDA. Elle met l’accent sur l’importance d’utiliser le contexte pour convaincre vos lecteurs.
La voici :
Contexte : sécurisez le contexte en posant et en répondant aux questions; « Qui es-tu ? Pourquoi me parles-tu ? »
Attention : attirez l’attention de votre public
Désir : faites en sorte que vos lecteurs désirent une solution à leur problème
Le « fossé » : expliquez les conséquences de leur inaction
Solution : proposez votre solution
Appel à l’action : terminez la proposition par un appel à l’action
Le +1 ? Faire preuve de crédibilité dans tout ce que vous dites.
Cette formule PAHTOR nous vient de John Meese, auteur du bestseller Survive and Thrive: How to Build a Profitable Business in Any Economy (Including This One).
La voici en détails :
Problème : expliquez et identifiez le problème au lecteur
Amplifier : amplifiez le problème en montrant les conséquences de ne pas le résoudre
Histoire et solution : racontez l’histoire d’une personne qui a résolu son problème en utilisant efficacement votre solution
Transformation : prouvez et renforcez vos dires avec des témoignages réels
Offre : expliquez en quoi consiste votre offre
Réponse : terminez votre texte par un appel à l’action expliquant clairement ce que les lecteurs devraient faire ensuite
On doit cette formule au marketeur Victor O. Schwab :
Attention : attirez l’attention du lecteur
Bénéfices : quels avantages ont-ils à utiliser votre produit/service, à lire votre article ?
Preuve : prouvez vos dires
Persuasion : persuadez le lecteur de profiter de cet ou ces avantage(s) qui leur est si précieux
Action : invitez-le à passer à l’action (lire votre article, regarder votre vidéo, acheter votre produit)
#12 – AICPBRAAM
Aussi imprononçable qu’efficace. Top pour un plan de page de vente :
A – Attention : le plus grand avantage, le plus gros problème que vous puissiez résoudre
I – Intérêt : la raison pour laquelle ils devraient s’intéresser à ce que vous avez à dire
C – Crédibilité : la raison pour laquelle ils devraient vous croire
P – Prouver : prouvez que ce que vous prétendez est vrai
B – Bénéfices : énumérez-les tous (utilisez des puces)
R – Rareté : créez la rareté
A – Action : dites-leur précisément quoi faire
A – Avertir : que se passera-t-il s’ils n’agissent pas ?
M – Maintenant : motivez-les à agir maintenant
#13 – La formule de copywriting en 4 points
Jack Lacy propose cette directive souvent utilisée pour les lettres de vente :
Que ferez-vous pour moi si j’écoute votre histoire ?
Comment allez-vous faire cela ?
Pour qui avez-vous fait cela ? Avez-vous des preuves ?
Combien cela me coûtera-t-il ?
# 14 – La formule en neuf points
Une formule de rédaction détaillée de lettre de vente :
Commencez par un titre (ou un premier paragraphe) pour attirer l’attention et susciter le désir
Continuez avec un passage inspirant
Donnez une définition claire du produit
Racontez une étude de cas sur le produit (quelqu’un a utilisé votre produit et a obtenu de bons résultats)
Incluez des témoignages et des avis positifs
Énumérez les caractéristiques
Présentez une déclaration de valeur au prospect
Insérez une notion d’urgence
Terminez par un post-scriptum
# 15 – Script vidéo de vente
Message d’accueil captivant
Identifiez le problème ET promettez de le résoudre
Établissez la rareté – Cela ne sera pas disponible pour toujours
Aggravez le problème – Tournez le couteau dans la plaie
Fournissez la solution (votre produit)
Présentez les caractéristiques et les avantages de votre produit
Appel à l’action n° 1 (appel à l’action basé sur le désir)
Présentez vos preuves (résultats, exemples, témoignages, etc.)
Balancez la garantie
Appel à l’action n° 2 (appel à l’action basé sur la logique)
Avertir (date limite, rareté, culpabilité)
Appel à l’action n° 3 (appel à l’action basé sur la peur)
Et vous, quelle formule de copywriting utilisez-vous pour vos contenus web ? Lesquelles allez-vous tentez après la lecture de cet article ? Dites-moi tout en commentaires 🙂
Note : Ceci est un article invité d’Alexy, de la chaîne Neuro Nomade.
Attachez votre ceinture, parce qu’aujourd’hui on s’attaque à du très lourd.
Je vous parle du parrain de la mafia du copywriting, du génie aux millions de lettres.
Un homme qui a influencé toute une génération de copywriters, j’ai nommé :
Gary Halbert !
La raison de son génie ? Des écrits si monstrueusement efficaces que ça en fait peur !
Et devinez quoi ? Aujourd’hui on va étudier un de ces monstres.
Mais attention, je ne vous parle pas de n’importe quelle lettre de vente.
Avec ce simple bout de papier, notre bon Halbert a généré pas moins de 7 millions d’euros.
Mais comment a-t-il fait ? (Parce que 7 millions, ça pèse !)
Tout bête : Gary a manié les mots avec habileté pour influencer l’achat du lecteur.
Attendez… Je sais pas si vous réalisez (parce que je vous vois, derrière votre ordi à lire ces lignes tranquillement).
Je suis en train de vous dire qu’avec les bons mots, on peut pousser n’importe qui à faire n’importe quoi.
Vous captez la puissance du truc ?
Négocier une augmentation ? Paf ! Les mots
Développer votre réseau ? Paf ! Les mots
Trouver l’amour ? Paf ! Les mots (et soyez romantique aussi, ça aide)
Tout n’est que mot !
Et vous savez quoi ?
Aujourd’hui, j’ai un cadeau pour vous.
Un petit plaisir personnel qui saura ravir les plus minutieux d’entre vous (oh perfectionnisme, quand tu me perds!).
Mot par mot, on va chercher à comprendre tous, j’ai bien dit TOUS les leviers psychologiques qui font de cette lettre “la meilleure de tous les temps”.
Mais pour ça, revoyons les bases !
Le système A.I.D.A.
Vous retrouverez ce système dans n’importe quelle page de vente qui se respecte !
Késako ?
4 lettres :
Ces 4 lettres, c’est l’objectif de toute page de vente !
Attirer l’attention de votre prospect
Éveiller en lui un intérêt pour ce que vous dîtes
Lui faire désirer votre produit
Lui donner une action simple à effectuer (en générale : “achète !”)
Vous voulez une bonne structure ? Appliquez ce système.
Mais pour l’appliquer, faut le comprendre
Et pour le comprendre, quoi de mieux qu’une analyse de lettre de vente ?
Vous voyez où je veux en venir ?
Envoyez la lettre de Gary pour la table 6 !
Alors ? Pas mal hein ?
Comme promis dans l’intro, attaquons-nous à ce joyau, phrase par phrase :
3 mots, et c’est déjà fort !
Vous en connaissez beaucoup des gens avec le nom Macdonald ?
À vrai dire, il n’y a que les Macdonald. (Ne me remerciez pas)
A pour Attention
Là, on est en plein dans le “A” de AIDA.
Cette lettre n’est pas envoyée à tout le monde. Elle VOUS est envoyée.
Je ne parle pas à n’importe qui, mais uniquement à Mr Macdonald !
Nous aimons quand ça parle de nous !
Quand vous marchez dans la rue tranquillement, et que quelqu’un prononce votre prénom.Premier réflexe ? Vous vous retournez, tout simplement !
Quand vous regardez une photo de groupe, quelle est la première personne que vous dévisagez ? Vous-même.
Nous sommes humains, c’est comme ça. Dès que ça parle de nous, on a besoin de savoir.
On est curieux par nature.
Cette lettre parle de monsieur Macdonald, et monsieur Macdonald a besoin de savoir ce que cette lettre raconte sur lui !
Et comme il veut savoir, il continue sa lecture :
Vous ne le saviez pas ? Et bien maintenant, vous le savez !
C’est une autre technique copywriting diaboliquement efficace pour happer l’attention : donner des faits concrets.
Vous êtes dans l’immobilier ? Dites-moi que les prix ont diminué de 25% ce mois-ci à Haïti. Vous êtes dans le dev perso ? Dites-moi que le sport augmente de 23% ma capacité d’apprentissage.
Des faits ! Des faits concrets ! Donnez-moi des faits !
Pourquoi ça fonctionne ? Parce que les faits vont attirer notre curiosité ! (C’est notre premier levier psychologique !)
Mais, vous avez remarqué ? Gary Halbert lui annonce cela sous forme de question.
Ce n’est pas anodin !
Poser une question, c’est une méthode simple pour créer un lien avec votre lecteur.
Il n’a pas l’impression de lire un texte.
Il communique avec vous ! (Peut-être que j’utilise cette technique aussi, qui sait ?)
Mais n’oublions pas le point le plus important : cette information vient caresser son égo. C’est notre deuxième levier psychologique (et on en est qu’à la première phrase !)
En lisant ces lignes, Macdonald a certainement pensé : “Moi ?? Associé à un ancien blason de plus de 7 siècles ? Vous allez me faire rougir !”
Et comme Macdonald aime bien être flatté, il continue sa lecture :
Et sans attendre personne, notre cher Halbert frappe sur un nouveau levier psychologique :
le besoin d’appartenance.
Remarquez le vocabulaire employé : “mon époux”, “mes amis”.
Inconsciemment, Gary justifie la raison de cette lettre :
“Je ne viens pas en tant que méchant vendeur ! Non ! Je suis juste une vieille dame innocente qui souhaite faire plaisir à ses amis.” (Car oui, il se faisait passer pour sa femme, on y reviendra).
L’intérêt de Macdonald est éveillé (c’est le I de AIDA !).
À ce stade-là, il commence à baisser sa garde.
Il pense “cette gentille dame souhaite simplement m’informer de quelque chose, et je désire savoir ce que c’est”Et il continue sa lecture :
Et hop ! On insère de la crédibilité tout en revenant caresser l’égo.
C’est un artiste qui s’est occupé de votre blason, Monsieur !
Mais qu’a donc bien fait cet artiste pour sublimer mon illustre famille ? Je souhaite le savoir !
Ohhhhh… Un rapport élégant. Car je souhaite vous rappeler que vous méritez l’élégance.
Et vous avez remarqué ?
Ça fait 2 fois qu’il utilise Macdonald.Pourquoi ?
Parce que la lettre ne s’adresse pas à tout le monde, pardi !C’est une lettre qui lui correspond.
Mais, c’est la seule raison ? Noooon !
La vraie raison, c’est que le prénom d’une personne représente pour elle une grande importance. Et Gary le sait !
Et au passage, il commence à décrire ce que contient le produit.
Comme ça, Macdonald sait à quoi s’attendre, et en bonus, ça attise encore son intérêt.
Pourquoi ? Parce qu’il visualise ce qu’il recevra une fois commandé (parce que oui, Spoiler, il va commander !)
Et comme il a envie de savoir ce que ce fameux rapport contient, il continue sa lecture :
“Artistique”, “qualité”. Que de termes flatteurs pour rappeler à Macdonald son importance !
Et bien sûr, notre cher Gary décrit ce que le produit contient.
Avec ça, l’intérêt de Macdonald grandit encore !
Et qui dit grand intérêt, dit envie de lire la suite :
Et hop ! On remet un petit coup de pouliche “Très ancien et très distingué”. Ce n’est pas n’importe qui qui peut être fier de posséder un tel nom !
Gary continue à décrire le produit tout en veillant à nourrir l’amour-propre de Macdonald.
Mais c’est pas tout !
Vous avez remarqué ? Ça fait la troisième fois qu’il emploie le mot “rapport”.
Quel vendeur maladroit ! Il ne fait que se répéter !
Ohhhhh, mais ça tombe bien ! Ce n’est pas un vendeur qui me parle. C’est une gentille dame qui tient à m’informer, dans un français moyen, qu’elle possède un rapport “très ancien et très distingué” (Clin d’oeil, clin d’oeil).
Je n’ai pas à me méfier ! Et si je continuais à lire ce qu’elle me raconte ?
3ème utilisation du nom Macdonald !
Et bien sûr, on insiste sur l’importance de la place des Macdonald à travers l’histoire.
Mais Gary, malin comme il est, revient titiller le besoin d’appartenance :
“En tant que membre de cette noble famille, vous vous devez de la représenter comme il se doit ! Vous ne faites pas partie de n’importe quelle famille, monsieur. Continuez votre lecture pour comprendre pourquoi vous devriez acheter !”
Et hop ! Vous aviez peur ? Ne vous en faites pas ! Le rapport est bien documenté, et authentique. Vos dernières craintes viennent de s’envoler !
Mais, attendez … On m’annonce dans l’oreillette que l’on vient d’arriver à la partie “D” de la structure AIDA.
D comme Désir
Oui ! C’est bien là !
Gary commence à faire désirer le produit à Macdonald.
Comment ?
Il fait visualiser les bénéfices.
“Monsieur, imaginez-vous, avec ce beau cadre sur votre mur. Vous pourrez, lors de repas entre amis, montrer avec fierté ce rapport.
Imaginez-vous, le matin en vous réveillant, avec ce beau rapport comme première image de votre journée”.
C’est très fort, car c’est un moyen visuel de flatter son égo quotidiennement !
Et c’est aussi un moyen visuel d’étaler son égo à qui aura le malheur de poser la question :
“c’est quoi ?”
C’est fou, non, le pouvoir de l’égo ?
C’est pas moi qui le dis, mais Dale Carnegie ! Qui ça ?
Dale Carnegie : l’auteur du best-seller “Comment se faire des amis” (mon livre préféré) vendu à quelque 40 millions d’exemplaires.
Voilà ce qu’il nous dit :
“Un homme qui sait remplir le besoin d’importance des autres obtiendra tout ce qu’il veut”.
Je ne sais pas si Gary Halbert a lu “Comment se faire des amis”, mais je peux vous dire qu’il exécute parfaitement ce principe.
Et c’est pour ça que Macdonald continue encore et toujours sa lecture :
“Malheur !” pense Macdonald, ”Seulement “quelques copies” ?!? Il n’en possède pas des milliers ? Il faut que je m’empresse d’acheter !”
Ce principe d’influence s’appelle “l’effet de rareté”.
Vous connaissez pas ? Alors allez tout de suite lire Influence et manipulation(terminé quand même l’article avant svp).
C’est un indispensable !
Mais, pour faire simple : quand un objet est plus rare, il est plus désirable.
Gary n’a que “quelque” copie. Mais Macdonald veut absolument la sienne ! Et hop, son désir augmente encore.
Et pour engraisser davantage ce désir, Gary lui explique que le rapport a “tellement plus à nos amis” qu’il se devait de “partager ces informations”.
“Monsieur, nous avons partagé ce rapport avec d’autres amis, et nous voulons faire de même avec vous, car nous sommes votre ami.”
Il est fort, ce Gary !
Tellement fort, qu’on veut savoir la suite :
Ni une ni deux, il nous fait visualiser le résultat du rapport quand il arrivera chez nous.Des amis viennent dîner à la maison ? Parfait !
Vous pourrez leur expliquer pendant des heures pourquoi cet illustre blason est la plus belle chose jamais créée sur Terre.
Oh, et puis tant qu’à faire, autant inclure les “proches” ! Eux aussi nourriront leur besoin d’importance.
D’ailleurs, en parlant de la famille …
Gary frappe un nouveau coup ! Le bougre s’attaque au besoin de sécurité.
Voilà ce qu’il sous-entend :
“Comprenez cela, monsieur, je n’ai pas enquêté sur vous. Ohhhh non.
J’ai simplement fait des recherches (sur plusieurs siècles) pour retrouver les plus anciens porteurs du nom Macdonald (et de 4 !).
Je n’ai pas fait ça pour vous vendre quelque chose, mais simplement pour mes amis, et j’aimerais vous le partager.”
Avec ces lignes, Gary justifie la raison pour laquelle il possède ce rapport.
Et c’est sur cette phrase que Macdonald va se dire “c’est définitivement un ami !”. Nouveau levier d’influence débloqué : l’amabilité.
Il est tout bête celui-là, et on y pense jamais. Mais pourtant, il est si puissant.
On veut aider et écouter les personnes qu’on apprécie ! On sera moins critique avec elle, plus aimable, plus généreux.
Un exemple ? Le pourboire !
Plus le serveur est sympa et souriant, et plus le pourboire est élevé.
Mais vous savez quoi, il y a autre chose (encore). Ohhh oui !
En lisant ces lignes, Macdonald s’est surement dit “Merde (ou plutôt “Mince”, il descend d’une grande famille tout de même), cette vieille dame a certainement passé des heures à remonter à l’origine de ce prénom, je me dois de lui prendre un rapport”.
Et hop, le tour est joué ! Halbert utilise ce qu’on appelle “la réciprocité”.
La quoi ?
Souvenez-vous la dernière fois qu’un pote vous a aidé. Qu’est-ce que vous avez pensé à la fin ?
“Merde, faut que je l’aide à mon tour, sinon je me sentirais coupable”.Eh bien, ça, c’est la réciprocité !
C’est la tendance que l’on a de se sentir redevable quand on nous offre quelque chose. (C’est pour ça qu’il existe des “échantillons gratuits” ou des “périodes d’essais”.)
Et, vous savez quoi ? Oh oui vous le savez. Macdonald va continuer cette lettre, encore et encore.
Son désir d’achat est désormais très grand.
A pour Appel à l’Action
On arrive à l’acte final, la dernière partie de AIDA : L’appel à l’action !
Je vous le mets en entier, pour faciliter la compréhension de l’analyse :
Mais comment Gary le rend diablement efficace ?
3 principes :
Clarté (la personne doit savoir quoi faire)
Direct (Mettez vos verbes à l’impératif)
Urgence (la personne doit agir rapidement)
Traitons tous ces points en détails.
Dans son livre Boron Letters, il expose une question pour augmenter ses ventes que j’adore : “Comment je peux rendre le processus d’achat plus simple ?”.
Plus c’est simple, et plus les gens achèteront !
Il faut que les gens sachent précisément quoi faire. Et regardez le soin avec lequel Gary décrit le processus à suivre pour envoyer l’argent.
Mais pour augmenter les chances d’achat, il faut rendre le passage à l’action urgent.
Et que fait Gary ? Il nous indique gentiment que l’approvisionnement est assez mince.
Et vous l’avez remarqué, pas vrai ? Mais si !Notre amie “l’effet de rareté” est de retour.
Mais souvent, les gens l’utilisent mal…
Parce qu’il ne justifie pas la raison de la rareté ! Hors, ici, la raison, elle est justifiée d’office : cette vieille dame n’a fait que quelques copies.
Ça rend l’aspect immédiat réel, ce qui crée le sentiment d’urgence.
On va se dire “Vite, avant qu’il n’y en ait plus ! Qu’est-ce que je dois faire ??”
Oh non, nous sommes perdu, Gary doit nous dire directement ce qu’il faut faire.
C’est un principe établi. Vous convertirez plus en écrivant : « Cliquez ici » au lieu de « Si vous le désirez, vous pouvez cliquer ici ».
Et pour finir cet appel à l’action, on insiste à nouveau sur le : “Je suis une vieille dame qui fera aussi vite que possible pour vous satisfaire”.
Un petit résumé en image pour bien visualiser le fonctionnement de son appel à l’action :
Et pour finir en beauté cette lettre, la signature :
Ça, c’est la cerise sur le gâteau. Vous ne venez pas de lire une lettre de vente.Non, monsieur.
C’était simplement une vieille dame qui vous écrivez pour vous tenir au courant qu’elle possédait un objet pouvant vous intéresser !
La preuve : Elle signe à son nom.
Mais, vous allez me demander (bon marketeur que vous êtes), pourquoi est-ce que Gary a signé au nom de sa femme ?
Hmmmm, faisons un jeu.
Si je vous dis “scène de vente”, quelle est la première chose qui vous vient en tête ?
Un homme, pas vrai ? Costard cravate, en train de serrer la main de quelqu’un, sourire (hypocrite) aux lèvres, je me trompe pas ?
Or, face à vous, vous avez une dame, assise gentiment dans une vieille chaise, qui vous offre toute la sincérité du monde. Tout l’opposé du méchant vendeur !
D’ailleurs, regardez, cette vieille dame a oublié de vous dire quelque chose :
Et on termine sur un processus classique de vente, appelé un “upsell”.
Très efficace ! Vous proposez un produit supplémentaire contre une augmentation légère du prix.
C’est le fameux “article susceptible de vous plaire” d’Amazon.
Mais pourquoi ça marche ?
C’est tout bête ! Nous sommes dans un processus d’achat, donc notre cerveau va plus facilement accepter d’acheter d’autre chose.
C’est basé sur le principe de cohérence de Cialdini (promis, c’est le dernier levier psychologique) : “nous voulons être cohérents avec nos actions passées ».
Notre confrère Macdonald se dit “J’ai acheté un rapport, je peux bien en acheter un autre, en plus c’est moins cher !”
Oh, et j’allais oublié !
Autre exemple de copywriting pour exploser vos ventes
On rajoute une dernière couche en personnalisant la lettre avec le P.S.
Aucun vendeur ne dirait P.S. à la fin d’une offre ! C’est donc une lettre personnelle, définitivement.
Et c’est comme ça que notre bon vieil ami Macdo sort son chéquier pour envoyer l’argent à Gary, qui s’en fout plein les poches !
Mais, concrètement (genre si on parle en face à face, vous et moi), quelle est la leçon de cette lettre ?
Mon objectif : Vous apprendre à créer des vidéos youtube captivantes pour obtenir une audience plus qualifiée, prête à acheter plus de vos formations !
Pour ça, j’analyse des scripts de film ou de vidéo YouTube qui ont déjà fait leur preuve et j’en tire les meilleurs techniques et conseils.”
Il y a quelques années, l’un des meilleurs copywriters au monde, Joe Sugarman, a écrit un livre intitulé « The AdWeek Copywriting Handbook ».
Dans la section 2 du livre, il liste ce qu’il appelle des psychological triggers, c’est-à-dire 24 déclencheurs psychologiques qui poussent les gens à acheter des produits ou des services.
Son analyse de la psychologie humaine est une vraie mine d’or pour qui veut convaincre ses prospects d’acheter.
Si vous vous demandez comment aborder un client, le convaincre et conclure une vente, lisez attentivement ce qui suit, c’est de la bombe.
Joe Sugarman, un des meilleurs copywriters du monde
Joseph Sugarman est un copywriter légendaire qui a lancé une entreprise de vente par correspondance, JS&A Group, grâce à la puissance de sa plume.
Voici quelques exemples de coups marketing à son actif :
il a proposé 10 $ de rabais pour chaque faute d’orthographe trouvée dans sa page de vente, qui comprenait délibérément des erreurs. Certaines personnes ont passé des heures à chercher, même si elles n’étaient pas intéressées par le produit ;
il a vendu un avion d’occasion d’une valeur de 190 000 $ pour 240 000 $ par le biais d’une seule publicité dans un magazine ;
il est également connu pour son approche hilarante du copywriting et ses théories innovantes sur la vente directe et le marketing.
Si vous souhaitez en savoir plus sur lui, son livre The AdWeek Copywriting Handbook est un excellent point de départ. Vous en apprendrez davantage sur son style, sa philosophie, mais aussi le marketing et la rédaction en général.
Liste des déclencheurs psychologiques pour convaincre ses prospects d’acheter
#1 – Le sentiment d’implication ou de propriété
Lorsque les gens ont le sentiment d’être impliqué, ils sont beaucoup plus susceptibles d’acheter.
Sugarman décrit un vendeur de télévision à succès qu’il connaissait et qui lui a dit : « Quand je vois quelqu’un dans le rayon TV et qu’il manipule les produits, je sais qu’il est beaucoup plus investi dans l’achat d’un téléviseur que quelqu’un parcourant le rayon sans rien toucher. »
Quand vous vous promenez dans un centre commercial et que quelqu’un essaie de vous vendre un produit, un fer à lisser ou une crème par exemple, ils vous obligent à tenir le produit, à l’utiliser et ils en parlent longuement avec vous.
Dans cette situation, vous :
consacrez du temps à ce produit (= implication) ;
l’utilisez (= propriété).
#2 – L’honnêteté pour attirer la clientèle
Selon Sugarman, l’honnêteté est le déclencheur le plus puissant.
Lorsqu’il a commencé à vendre par correspondance, la raison pour laquelle les gens lui ont fait confiance est qu’il avait toujours tenu à souligner les aspects négatifs d’un produit qu’il vendait.
Ce fut le cas avec un thermostat très laid, mais extrêmement fonctionnel pour lequel le slogan commençait comme ceci :
« Il n’a pas de compteur digital, son étui est moche et il porte un nom stupide. »
#3 – L’intégrité
Autre déclencheur pour convaincre ses prospects d’acheter : l’intégrité.
Les gens doivent sentir que vous êtes une personne intègre et que vous faites votre travail avec beaucoup de déontologie de façon générale.
Dites-vous des choses difficiles à croire ?
Si vous exagérez dans votre communication marketing, il sera plus difficile pour les gens de vous croire, surtout quand viendra le moment de vous acheter une formation, un service en ligne ou un produit.
#4 – La crédibilité
Sugarman dit : Honnêteté + Intégrité = Crédibilité.
Une fois que vous avez établi votre crédibilité, il est BEAUCOUP plus facile pour vous de vendre des produits, car les gens vous font intrinsèquement confiance.
#5 – Valeur et preuve de valeur
Une excellente façon de montrer la preuve de la valeur de vos produits consiste à le comparer à d’autres produits concurrents.
Le consommateur est suffisamment intelligent pour savoir qu’il existe d’autres concurrents. Votre job à vous, c’est d’en parler et de leur montrer que VOTRE produit est le meilleur rapport qualité-prix.
Vous pouvez également démontrer la valeur en la comparant à un autre produit couramment acheté. Dites par exemple que votre formation à 99 € équivaut à un resto pour 2 personnes 😉
En faisant une comparaison de la sorte, vous glissez implicitement à l’oreille du prospect :
« Vous ne réfléchissez probablement pas à deux fois avant d’aller manger pendant 1h30, alors pourquoi réfléchir à deux fois avant de payer 99 € pour cette formation qui peut potentiellement avoir un impact énorme sur votre vie? »
#6 – Justifier l’achat
Quand quelqu’un dit : « Je vais acheter une Mercedes, même si c’est cher. »
Secrètement ce qui est dit, c’est :
« Je veux être reconnu comme faisant partie d’une certaine classe sociale alors je vais acheter une Mercedes !!! » 😎
Parfois, les gens veulent acheter des choses très chères, mais ils doivent d’abord justifier cet achat dans leur tête. Cela signifie qu’ils veulent un produit pour une raison émotionnelle, mais que vous devez leur fournir des raisons pour lesquelles ils peuvent logiquement justifier cette dépense.
Fournir une justification dans une page de vente, une pub ou des mails est donc un excellent moyen de convaincre ses prospects d’acheter.
Parfois, il suffit de dire quelque chose comme : « Vous le méritez. » Et d’autres fois, vous devrez peut-être le justifier en termes de :
ou des dizaines d’autres raisons basées sur les désirs et les besoins de votre prospect.
Plus le prix est élevé, plus il est nécessaire de justifier l’achat.
#7 – Utiliser l’avidité pour convaincre un client d’acheter un produit
Parfois, les gens achètent un produit JUSTE parce qu’il y a une grosse remise sur le prix et qu’ils ont l’impression de faire une très bonne affaire.
C’est pourquoi les ventes flash fonctionnent si bien.
C’est pourquoi le Black Friday fonctionne si bien.
C’est pourquoi le Cyber Monday fonctionne si bien.
#8 – Établir son autorité pour convaincre ses prospects d’acheter
Le consommateur aime faire affaire avec des experts dans un domaine particulier. C’est pourquoi les magasins spécialisés (bricolage, jardinage, puériculture, etc.) cartonnent. Ils ont plus d’expertise, de connaissances et d’autorité dans leur domaine.
Établir votre autorité est quelque chose que vous devez faire, peu importe que vous soyez une grande entreprise, un rédacteur web freelance ou un blogueur débutant.
Une bonne façon de faire est de montrer tous les clients avec lesquels vous travaillez ou des témoignages.
Parfois, l’autorité n’a même pas besoin d’être explicitement exprimée mais peut être ressentie dans l’argumentaire de vente (mots employés, mise en page, etc.).
#9 – La garantie
Si vous souhaitez vendre en ligne, vous devez lever tous les obstacles à l’achat, comme la peur d’acquérir un produit de mauvaise qualité ou ne correspondant pas à ce qui est dit sur la page de vente.
La garantie de satisfaction montre que vous avez confiance en votre produit et met les internautes en confiance.
En gros, vous dites implicitement :
« Hé, je suis tellement convaincu que vous aimerez ce produit et que mon offre est incroyable que je vais prendre le risque de devoir vous rembourser. De toute façon, je sais que je ne devrai pas le faire.
Exemples de garanties de satisfaction pour convaincre ses prospects d’acheter :
« Si vous n’achetez rien pendant votre abonnement de 2 ans, je vous rembourse totalement. »
« Si vous n’êtes pas satisfait de votre achat, appelez-moi et je vous rembourserai chaque centime du prix d’achat »
« Si vous n’êtes pas satisfait de votre produit, je vous laisse le retourner quand vous le souhaitez. Il n’y a pas de période d’essai. »
#10 – La nature du produit
C’est l’un des éléments les plus importants pour déterminer comment vendre un produit.
Tout d’abord, vous devez réaliser que chaque produit a sa propre personnalité, sa propre nature, et c’est à vous de la découvrir.
Quelle est la nature d’un jouet ? L’amusement. Alors vous faites ressortir le plaisir. Quelle est la nature d’un tensiomètre ? C’est un appareil médical que vous utilisez pour vérifier votre tension artérielle. C’est un produit « sérieux » donc vous devez transmettre sa fiabilité et sa précision avec un look plus professionnel et sérieux.
#11 – Les tendances actuelles
Sugarman dit que garder un œil sur les tendances actuelles peut vous aider à déterminer quelle catégorie de produit est populaire. Cela vous aide aussi à sonder les bonnes idées en anticipant leur succès ou leur échec.
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Sugarman suivait de près ces indicateurs et remarquait que beaucoup de vente de produits fitness était liées à une certaine période de l’année (remise en forme, besoin de reprendre sa vie en main…). Il vendait donc ce type de produits pendant ce laps de temps et faisait exploser le compteur.
#12 – Le timing
Réussir ses ventes est aussi une question de timing selon le copywriter.
Il se souvient d’une fois où il a dû vendre un tensiomètre portable. Il a généré du chiffre d’affaires, mais ce ne fut pas un carton.
Quelque temps plus tard, l’American Heart Association a mené une grande campagne publicitaire suggérant aux Américains de prendre leur tension artérielle régulièrement. Sugarman a tiré profit de ce « timing » pour relancer son produit. Les ventes ont explosé.
Autre exemple : on est dans les années 1980, le président Jimmy Carter fait un discours dans lequel il blâme les Américains pour leur trop grande utilisation de la carte bancaire et leur endettement.
Résultat : les ventes par correspondance ont chuté.
Donc, pour avoir une meilleure idée du timing, il est bon de garder un œil attentif sur les modes et tendances actuelles.
#13 – Le désir d’appartenance
Le désir d’appartenir à un groupe est un facteur de motivation très puissant.
Pourquoi les gens possèdent-ils une Jeep ? Une Mercedes ? Une Harley Davidson ? Un sac à main Louis Vuitton ?
Parce qu’ils souhaitent inconsciemment appartenir au groupe qui possède ou utilise déjà ce produit spécifique.
#14 – Le désir de collectionner
Sugarman dit que le désir de collectionner est très fort chez les humains.
Si vous vendez des objets de collection, c’est assez facile à comprendre. Mais ce levier psychologique peut aussi être utilisé dans d’autres domaines pour convaincre ses prospects d’acheter.
Quand Sugarman vendait des montres, il envoyait ses pubs aux clients qui en avaient déjà commandé des montres car ils aiment généralement les collectionner. Et c’était ses meilleurs clients.
C’est aussi la raison pour laquelle quelqu’un qui a déjà acheté chez vous (une formation en ligne par exemple) a de grandes chances de vous racheter un produit dans le futur.
#15 – La curiosité comme moyen de convaincre ses prospects d’acheter
Selon le célèbre copywriter, la curiosité est probablement l’un des déclencheurs psychologiques les plus puissants qui soient.
Vous pouvez utiliser la curiosité pour convaincre vos futurs clients en soulignant un aspect de votre produit à la manière d’un teaser. Sur votre page de vente, vous donnez le contenu d’un module mais sans trop en dévoiler par exemple.
#16 – Le sentiment d’urgence
Une façon incroyable d’augmenter ses ventes consiste à proposer quelque chose qui va bientôt expirer. Cela peut être une vente, une promotion spéciale ou quelque chose qui est presque en rupture de stock.
En informant le consommateur qu’il y a une date limite, cela l’oblige à prendre une décision rapidement. C’est ce qu’on appelle la rareté.
Il existe une multitude de façons de créer une « pénurie éthique » :
les promotions de vacances ;
le Black Friday ;
le Cyber Monday ;
la rupture de stock ;
le compte à rebours ;
la remise unique ;
le code de réduction ;
le bonus à durée limitée (obtenir quelque chose en plus de l’achat) ;
la clôture des inscriptions à une certaine date ;
le service supplémentaire pour toute commande avant le… (comme la livraison gratuite) ;
les produits saisonniers ;
les produits en édition limitée ;
Premier arrivé, premier servi pour un service ou un produit.
#17 – La gratification instantanée
Le principe : quand on achète quelque chose, on le veut rapidement.
C’est LE gros avantage des biens numériques tels que les logiciels, les ebooks, les vidéos, les applications, les formations en ligne, etc., car une fois que la personne paie, elle peut y accéder immédiatement. Soulignez-le dans votre argumentaire de vente.
#18 – L’exclusivité, la rareté
Les gens adorent avoir l’exclusivité sur un produit.
C’est la raison pour laquelle certaines œuvres d’art se vendent plus de 100 millions d’euros. Parce qu’il n’y a qu’un seul modèle au monde.
C’est un fait : un objet en quantité limitée voit sa valeur augmentée.
Vous êtes dans un petit club exclusif si vous achetez une Ferrari, et encore plus si elle est en édition limitée.
#19 – La simplicité
Des mots simples.
Une mise en page simple.
Des explications claires.
En bref : la simplicité vend, la complexité fait fuir.
Éliminez les choses qui compliquent votre pitch de vente ou qui ne sont pas nécessaires.
L’utilisation de mots pompeux pour impressionner la galerie ne fonctionne pas quand on veut convaincre ses prospects d’acheter. Ils sont agacés. Ils partent.
Et pour les faire revenir, c’est une autre histoire.
#20 – Les relations humaines
Sugarman dit qu’insérer de l’humain dans votre communication augmentera vos ventes.
Quelques idées pour humaniser votre produit/service :
montrer votre produit dans une main ;
montrer une personne qui utilise votre produit ;
mettre une photo de l’équipe qui a créé le produit.
#21 – La culpabilité
Sugarman donne des exemples d’associations caritatives qui envoient aux gens des petits cadeaux gratuits, comme des autocollants. Ceci afin de créer chez les destinataires un sentiment de culpabilité et les inciter à donner.
Une manière plus éthique de provoquer la culpabilité chez quelqu’un est de lui fournir à plusieurs reprises des informations de qualité.
#22 – La précision
La précision dans vos propos vous donne plus de crédibilité.
Ainsi, « Bon nombre de clients recommandent ma formation en ligne » est mois convaincant que « 92% des clients de ma formation en ligne la recommandent ».
Pareil pour « Voilà comment j’ai gagné beaucoup d’argent avec le blogging », qui est moins puissant que « Découvrez comment j’ai gagné 10 957 € en 1 mois en bloguant ».
#23 – La familiarité
Avez-vous déjà fait cette expérience ?
Vous êtes loin de chez vous, à l’étranger par exemple, et vous rencontrez des touristes de votre région.
Tout de suite, une certaine connexion se crée. Même si, a priori, vous n’auriez même pas sympathisé dans votre pays d’origine.
Pour le business en ligne, c’est pareil.
Si un internaute surfe sur le web et reconnaît votre logo qu’il a vu des dizaines de fois, un sentiment de familiarité s’installe. C’est comme s’il voyait un ami dans un océan d’annonceurs. Vous êtes familier. Par conséquent, il se sent attiré par ce que vous avez à dire.
C’est pourquoi les noms de marque, les logos et l’identité visuelle sont si importants.
Sugarman conseille d’utiliser des mots et expressions que les clients utilisent dans leur quotidien pour les aider à se familiariser.
#24 – L’espoir
L’espoir est une des motivations majeures d’un achat.
Une femme achète une crème anti-rides hors de prix dans l’espoir que ça va la rendre plus jeune.
Un bodybuilder achète des produits à base de protéines dans l’espoir que ça le rendra plus fort, etc.
En somme, il existe une possibilité implicite que l’utilisation d’un produit ou un service fournira un avantage futur. Ce n’est pas garanti, c’est un rêve, ou tout au plus, une possibilité.
Un aspect sur lequel vous devez vous concentrer quand vous voulez vendre un produit en utilisant la puissance de l’espoir, c’est la crédibilité. Si vous vous présentez comme quelqu’un de crédible, alors ce que vous dites suscitera un sentiment de confiance de la part de votre prospect.
Tout ce que vous direz sur votre produit, les résultats sur vous ou vos anciens clients, sera considéré comme une possibilité pour votre prospect. La puissance de l’espoir l’obligera à commander.
Si vous voulez que votre business en ligne vous rapporte assez pour pouvoir être enfin libre, je vous encourage à utiliser ces leviers psychologiques. Allez-y ! Il suffit d’ajouter ces ingrédients dans vos contenus web. Ce n’est pas compliqué, et les résultats ne se feront certainement pas attendre.
Testez ces 28 Astuces de Copywriting pour Rendre vos Textes Atomiques
Avec le volume croissant de contenu présent sur le web, pour tirer son épingle du jeu, pas d’autre choix que de proposer un site de qualité.
Voici 28 astuces de copywriting de certains des meilleurs copywriters du monde.
Et le plus dingue, c’est qu’elles sont simples à appliquer.
Bonne lecture !
Astuce copywriting n°1 : Faites plus de recherches
Tous les grands rédacteurs publicitaires et publicitaires connaissent la valeur de la recherche. L’un des étudiants d’Ogilvy, le légendaire rédacteur Gary Bencivenga a déclaré :
« Les meilleurs rédacteurs sont les chercheurs les plus tenaces. Comme les mineurs, ils creusent, forent et dynamitent jusqu’à ce qu’ils aient des chargements de minerais précieux. John Caples m’a conseillé une fois de recueillir sept fois plus d’informations que je ne pourrais peut-être utiliser … La recherche est le remède infaillible au syndrome de la page blanche. »
Astuce n°2 : Rendez vos textes inspirants
Une astuce de copywriting logique mais tellement puissante est d’ajouter du caractère à vos textes.
Comme David Ogilvy l’a dit un jour :
« Dites la vérité, mais rendez-la fascinante. Vous savez, vous ne pouvez pas inciter les gens à acheter votre produit. Vous ne pouvez que les intéresser à l’acheter. »
Utilisez votre personnalité ou une proposition de vente unique ;
Utilisez l’humour ;
Controversez (ne pas en abuser tout de même) ;
Utilisez le storytelling.
Astuce n°3 : Injectez de la personnalité
Tout écrivain/rédacteur web/journaliste a sa propre voix, son propre style. Ogilvy avait pour habitude de dire que la construction d’une personnalité clairement définie est le meilleur moyen (et parfois le seul moyen) de se différencier de la concurrence et de gagner une plus grande part de marché.
Avant de publier quoi que ce soit, assurez-vous que votre contenu reflète clairement votre personnalité ou celle de votre marque – y compris la voix, le style, le choix des mots, les valeurs. Vous conjuguerez cela avec les besoins et les désirs de votre cible.
Astuce copywriting n°4 : Travaillez votre titre
En moyenne, cinq fois plus de personnes lisent le titre que le corps du texte.
Dans leurs manuels de copywriting, des légendes comme Ogilvy et John Caples ont écrit des chapitres entiers sur la création de titres puissants. Voici quelques-uns de leurs meilleurs conseils :
écrivez d’abord l’article ;
optez pour des titres simples et directs ;
n’oubliez pas les 4 U : Urgent, Unique, Utile, Ultra-spécifique ;
offrez un bénéfice aux lecteurs – puis assurez-vous de le donner dans le corps du texte ;
déclenchez une émotion intense qui attire l’attention et ajoute de l’intérêt à votre texte ;
titillez la curiosité du lecteur.
Astuce n°5 : Simplifiez votre message
Votre article doit être clair et concis afin que votre public cible comprenne votre offre et vos avantages le plus rapidement possible.
Un certain Albert Einstein a dit :
« Si vous ne pouvez expliquer quelque chose simplement, c’est que vous ne l’avez pas bien compris. »
Astuce n°6 : Donnez à votre public ce qu’il attend
Les gens sont prêts à dépenser de l’argent pour résoudre un problème urgent. Beaucoup moins pour acquérir « un truc en plus » qui leur servira peut-être à l’avenir.
Prenons l’exemple d’un restaurant.
Vous pourrez faire la meilleure cuisine du monde, si vos prospects n’ont pas faim, votre resto restera désespérément vide.
Rappelez-vous ceci : vous ne pouvez pas créer de désir, vous ne pouvez que l’alimenter et le canaliser. Un contenu de qualité donne à votre public exactement ce qu’il veut déjà.
Astuce n°7 : Racontez une histoire
En 1926, un jeune copywriter devait écrire une pub pour la US School of Music. Objectif ? Vendre des cours à domicile à de futurs musiciens.
Il aurait pu utiliser un titre simple, comme « Maîtriser le piano à la maison en 30 jours – sans professeur ! »
Mais il ne l’a pas fait.
Il a analysé le problème.
Il savait que les vraies raisons qui poussent les gens à vouloir jouer d’un instrument sont :
la popularité ;
l’admiration des pairs ;
la recherche du bonheur.
Le jeune talent aurait pu utiliser un titre classique avec les avantages sociaux qu’apporte la maîtrise d’un instrument, comme « Comment être le gars le plus populaire de n’importe quelle fête ! »
Mais il ne l’a pas fait.
Il avait besoin d’un titre qui résonne dans le cœur des prospects. Il a alors crée un personnage (un genre de looser que personne n’aurait jamais pensé voir jouer), qui a laissé ses amis stupéfaits par sa performance.
Le titre de la pub fut: « Ils ont ri quand je me suis assis au piano mais quand j’ai commencé à jouer ! »
Il a ensuite utilisé la moitié de son espace publicitaire pour raconter l’histoire de ce triomphe, amenant les prospects à lire toute la pub et à se projeter.
Ce copywriter, c’était John Caples, qui a été intronisé à la fois au Copywriters Hall of Fame et au Advertising Hall of Fame dans les années 1970. Cette publicité a lancé sa carrière et est toujours considérée comme l’un des piliers du domaine de la rédaction publicitaire.
Pourquoi ça a fonctionné ?
Parce que John a su capter l’attention des prospects. Il les a attirés dans un monde dont ils voulaient désespérément faire partie, et les a laissés sur leur faim. En mettant en scène ce type improbable, il a levé l’objection selon laquelle vous avez besoin d’un talent spécial pour jouer.
Astuce copywriting n°8 : Rendez la copie visuellement attrayante
L’annonceur à succès Leo Burnett a développé des icônes simples pour symboliser les avantages et les valeurs d’un produit (le fameux Géant Vert, Ronald McDonald, c’est lui !). L’une de ses astuces de copywriting était d’attirer l’œil du prospect.
Cette technique est encore plus valable aujourd’hui, avec le volume incroyable de contenu en ligne, la réduction de la durée d’attention et la volatilité des lecteurs. Si votre contenu n’a pas ce que David Garfinkel appelle « un attrait visuel », il ne sera ni lu ni partagé.
Alors, c’est quoi un contenu sexy ?
Une bonne police de caractère facile à lire et suffisamment grande pour être lue.
Des paragraphes courts.
Une variété dans le texte, avec du gras, de l’italique, du souligné en veux-tu en voilà.
Des listes à puces ou numérotées.
Des paragraphes ou citations en retrait.
Des titres et sous-titres.
Des infographies, tableaux, images.
Astuce n°9 : Suggérez, plutôt que montrer
Comme l’a dit Gary Bencivenga :
« Plus votre habileté à vendre est invisible, plus vous êtes efficace. Les rédacteurs qui montrent leurs compétences sont aussi inefficaces que les pêcheurs qui montrent leur hameçon. »
Astuce n°10 : Brisez les règles
Cette astuce de copywriting peut sembler contre-intuitive, mais les meilleurs rédacteurs savent quand et comment enfreindre les règles de grammaire et de syntaxe. Comme l’a dit David Garfinkel : « j’ai conseillé à de nombreux clients qui se sentent obligés d’utiliser l’anglais correct dans leurs lettres de vente… de virer leur professeur d’anglais! ».
Parler directement à votre prospect dans une langue qu’il comprendra facilement est plus important que de vous exprimer comme si vous rédigiez un traité universel pour la paix.
Astuce copywriting n°11 : Ayez un fichier Swipe
L’un des conseils de rédaction les plus connus est de conserver un fichier Swipe, c’est-à-dire une collection d’e-mails, de publicités et d’autres contenus que vous aimez ou qui ont bien fonctionné. Chaque fois que vous êtes coincé sur un titre difficile ou que vous ne savez pas quoi écrire, plongez dedans pour relancer votre créativité.
Astuce n°12 : Ayez un but derrière tout ce que vous écrivez
Avoir une grande bibliothèque de contenu peut être incroyablement utile, mais seulement si chaque article a un but et s’intègre dans une stratégie marketing globale.
Comme l’a dit David Ogilvy :
« Dans le monde moderne des affaires, il est inutile d’être un penseur créatif et original à moins que vous ne puissiez également vendre ce que vous créez. »
Assurez-vous que votre contenu engage votre public, renforce la confiance et encourage les ventes avant tout.
Astuce copywriting n°13 : Évitez les distractions
Si vous rencontrez des problèmes pour écrire à cause du manque de temps, essayez cette astuce de rédaction et hack de productivité d’Eugene Schwartz .
Tout d’abord, isolez-vous et éteignez votre téléphone. Déconnectez-vous des e-mails et des réseaux sociaux. Éliminez autant de distractions que possible.
Ensuite, asseyez-vous sur votre chaise et réglez votre minuteur sur 33 minutes. Les seules choses que vous pouvez faire pendant cette demi-heure sont de penser à votre projet d’écriture.
Lorsque la minuterie se déclenche, faites une pause de 10 minutes et recommencez.
Avec ce système, Schwartz a écrit environ 3 heures par jour, 5 jours par semaine – et est devenu l’un des rédacteurs les mieux payés des années 50 et 60.
Astuce n°14 : Sortez des sentiers battus
David Ogilvy a déclaré :
Je pense que le talent est plus susceptible d’être trouvé parmi les non-conformistes, les dissidents et les rebelles. »
N’ayez pas peur d’essayer quelque chose de différent et de nouveau, car cela pourrait bien fonctionner. Décrochez de votre processus de pensée rationnelle et permettez à votre subconscient de faire des liens entre les idées. C’est alors que vous trouverez les meilleurs contenus et idées de rédaction.
Astuce n°15 : Parlez la langue de votre client idéal
Ogilvy a également déclaré :
Si vous essayez de persuader les gens de faire quelque chose ou d’acheter quelque chose, il me semble que vous devriez utiliser leur langage, la langue qu’ils utilisent tous les jours, la langue dans laquelle ils pensent. »
Parler dans leur langue aide les prospects à vous connaître, à vous aimer et à vous faire confiance car ils se reconnaissent dans vos mots. Cela vous aide à vous connecter et à établir des relations avec eux, et à les persuader plus facilement.
Astuce n°16 : Concentrez-vous sur les bénéfices
Chaque grand rédacteur conseille de mettre l’accent sur les avantages et non sur les caractéristiques d’un produit :
John Caples : « Les meilleurs titres sont ceux qui font appel aux avantages du lecteur. »
Eugene Schwartz : «Parlez de ce que votre produit »fait » et non ce qu’il « est »- et démontrez-le.»
Bob Bly : « Pratiquement toutes les publicités réussies traitent des avantages. »
Astuce n°17 : Donnez l’impression aux prospects qu’ils ont déjà obtenu quelque chose juste à vous lire
Un autre bon conseil est de provoquer instantanément un sentiment de gratification chez votre lecteur. Lorsque les prospects obtiennent quelque chose de précieux de votre part (en lisant vos articles par exemple), ils apprennent à vous faire confiance et à croire que vous tenez vos promesses. Ils se disent alors :
« Puisque son contenu gratuit est si bon, j’imagine même pas comment doit être son contenu payant ? »
Vous avez capté le truc ?
Astuce copywriting n°18 : Posez des questions qui amènent les lecteurs à dire « oui »
Une technique de persuasion classique, utilisée de Socrate jusqu’aux vendeurs de voitures d’occasion.
Cette théorie affirme que plus vous pouvez obtenir des prospects qui disent « oui » une première fois, plus ils sont susceptibles de dire « oui » à nouveau.
Le talentueux copywriter Parris Lampropoulos dit à propos de cette astuce :
« Dans la page de vente, je pose une question ici et là, mais le plus souvent, je la formule comme une déclaration. Vous savez – une de ces déclarations qui amène les prospects à hocher la tête. «
Mais pourquoi !?
C’est tout bête.
S’ils disent « oui » et hochent la tête, ils sont déjà conquis.
Astuce n°19 : Appellez à l’émotion
L’astuce pour intégrer des émotions dans votre copie est de vous demander :
Quel est le désir le plus profond de mon prospect en ce moment ?
Il y a beaucoup d’émotions auxquelles vous pouvez faire appel, mais les émotions les plus fortes et les plus profondes non régies par la pensée rationnelle – sont :
la peur ;
l’avidité ;
la culpabilité ;
la colère ;
le salut ;
la flatterie.
Astuce n°20 : Traquez les bons mots
L’un des plus anciens conseils de rédaction est de ne pas utiliser d’adjectifs et d’adverbes pour rendre un mot bof-bof en mot correct. Trouvez tout simplement le meilleur mot pour transmettre le bon message, la bonne émotion, la bonne image. Cela rend votre texte plus fort.
Par exemple, la phrase passive « Plus de 5000 clients ont été aidés par nos services » est beaucoup plus puissante dans la voix active : « Nous avons aidé plus de 5000 clients. »
Astuce n°22 : Prouvez vos dires
Vous gagnerez en confiance et en crédibilité lorsque vous prouverez votre cas avec des données fiables. Les preuves, voilà qui clouent le bec aux lecteurs sceptiques. Usez et abusez de :
faits et statistiques ;
méthodologies ;
témoignages ;
études de cas ;
chiffres.
Astuce n°23 : Incorporez les principes fondamentaux de la rédaction persuasive
Selon Bob Bly, considéré comme le meilleur copywriter américain, la rédaction persuasive et inspirante :
Attire l’attention.
Se concentre sur le client.
Souligne les avantages.
Vous différencie de la concurrence.
Établit la crédibilité.
Renforce la valeur.
Se termine par un appel à l’action.
En fonction de votre produit, prospect et type de contenu, vous n’aurez peut-être pas besoin de les utiliser tous. Mais les garder à l’esprit pendant que vous écrivez vous aide à créer un texte plus fort et plus convaincant.
Astuce n°24 : Renforcez votre crédibilité
Un autre copywriter très connu, Steve Slaunwhite , a déclaré :
« D’après mon expérience, la clé de la persuasion est de véhiculer de la confiance. Si vous le faites bien, vous avez au moins une chance d’engager et de persuader le lecteur. Si vous ne le faites pas bien, cependant, aucune technique de rédaction ne vous sauvera. «
Vous pouvez renforcer la crédibilité et la confiance en mentionnant des informations d’identification telles que :
politiques de garantie, de retour et de confidentialité solides ;
témoignages et données sur vos antécédents ;
expérience ;
innovations et récompenses ;
publications ;
adhésion et participation à des sociétés professionnelles ;
notes d’agence ;
couverture médiatique ;
etc.
Astuce copywriting n°25 : Aidez-vous de la technique du 3
Les écrivains et spécialistes du marketing qui réussissent utilisent le pouvoir du chiffre 3 tout le temps :
Derek Halpern conseille de mettre un formulaire d’adhésion à trois endroits sur votre page À propos.
de nombreux spécialistes de l’email marketing incluent trois liens dans 1 seul e-mail pour générer des clics ;
les longues landing pages comportent souvent 3 CTA.
Mentionnez le point le plus important 3 fois : au début, au milieu et à la fin.
Astuce n°26 : Soulignez la valeur de votre offre
L’excellent copywriter Bob Bly déclare :
« Il ne suffit pas de convaincre les prospects que vous avez un excellent produit ou un service meilleur que la concurrence. Vous devez également leur montrer que la valeur de votre offre dépasse de loin le prix que vous lui demandez. »
Astuce n°27 : Incluez un puissant appel à l’action
Si vous ne demandez pas spécifiquement aux gens de faire quelque chose, il est probable qu’ils ne le feront pas. Tout ce que vous écrivez, des articles de blog aux e-mails en passant par les publications sur les réseaux sociaux et les landing pages, devrait se terminer par un appel à l’action (CTA). Pour tirer le meilleur parti de vos CTA, assurez-vous qu’ils :
correspondent aux profils de votre persona ;
offrent quelque chose de valeur ;
expriment clairement un bénéfice ou une émotion.
Astuce copywriting n°28 : Structurez votre texte avec une formule
L’utilisation d’une formule toute faite présente un sacré avantage : vous savez exactement ce que vous allez écrire.
Parmi les formules de copywriting les plus populaires :
AIDA, pour Attention-Intérêt-Désir-Action ;
PAS, ou Problème-Agiter-Solution.
Alors, quelles astuces de copywriting vous tentent le plus ? Lesquelles allez-vous appliquer à vos textes ? Faites-le savoir en commentaires 😊
Les Citations des Plus Grands Copywriters : Inspirations Pour Vendre
Parfois, le simple fait de lire ou d’entendre une citation peut complètement changer votre vision des choses ou vous éclairer sur un domaine particulier.
Voici une liste de citations des plus grands copywriters, à méditer lorsqu’on tient un blog ou que l’on souhaite élargir ses compétences en tant que rédacteur web.
Espérons que certaines d’entre elles vous inspireront pour aller dans la bonne direction 🙂
Qu’est-ce qu’un copywriter ?
Le copywriting est l’art de convaincre par l’écrit.
Le copywriter produit un texte long ou court (page de vente, slogan, newsletter, script vidéo, médias sociaux, courriers commerciaux, communiqués de presse, etc.) dans le but d’amener le prospect à faire ce que qu’il désire (acheter un produit, une formation, télécharger un guide, donner son adresse mail, appeler le numéro de téléphone à l’écran, etc.).
Un bon copywriter ne va pas restreindre ses compétences à l’écriture de contenus, il se doit d’avoir aussi des connaissances plus large en webmarketing, comme le SEO :
définir une stratégie de contenu dans le cadre d’une stratégie digitale ;
analyse sémantique ;
rédaction des balises pour l’optimisation SEO ;
maillage interne ;
etc.
Citations inspirantes des copywriters les plus célèbres
David Ogilvy
« Je crois que le talent se trouve le plus souvent parmi les non-conformistes, les dissidents et les rebelles. »
« Ne vous adressez pas à vos lecteurs comme s’ils étaient rassemblés dans un stade. Quand les gens lisent votre copie, ils sont seuls. Faites comme si vous leur adressiez une lettre au nom de votre client. »
« Une bonne publicité est celle qui vend le produit sans attirer l’attention sur elle. »
« Ne cessez jamais de tester, et votre publicité ne cessera jamais de s’améliorer. »
« En moyenne, cinq fois plus de personnes lisent le titre que le corps du texte. Lorsque vous avez écrit votre titre, vous avez dépensé 80 centimes sur votre dollar. »
« Il est manifestement malhonnête pour un agent de publicité d’inciter les consommateurs à acheter un produit qu’il ne permettrait pas à sa propre femme d’acheter. »
« Notre business est infesté d’idiots qui tentent d’impressionner en utilisant un jargon prétentieux. »
« Si jamais vous avez la chance de créer une belle campagne de publicité, vous verrez bientôt une autre agence la voler. Ceci est irritant, mais ne vous inquiétez pas; personne n’a jamais construit une marque en imitant la publicité de quelqu’un d’autre. »
Gary Halbert
« Vendez aux gens ce qu’ils veulent acheter ! »
« Procurez-vous une collection de bonnes publicités, lisez-les à voix haute et copiez-les avec votre propre écriture. »
« Procurez-vous une collection de bonnes annonces et de publipostages, lisez-les à voix haute et copiez-les avec votre propre écriture. »
« L’écrit est la source de pouvoir la plus puissante de l’univers entier. »
« Trouvez d’abord un marché … puis concentrez-vous sur un produit ! »
Joseph Sugarman
« Vous vendez avec l’émotion, mais vous justifiez un achat avec la logique. »
« Tous les éléments d’une publicité sont principalement conçus pour vous amener à faire une seule chose : lire la première phrase. »
« Tout le monde vit ma publicité et pensa que j’étais doué pour le succès. Mais derrière cette réussite, il y avait plusieurs échecs dont je devais tirer les leçons. J’ai toujours considéré l’échec comme une étape supplémentaire à franchir pour réussir. »
Eugene Schwartz
« Aucune phrase ne peut être efficace si elle ne contient que des faits. Il doit également y avoir de l’émotion, des images, de la logique et des promesses. »
« Il y a votre public. Il y a la langue. Il y a les mots qu’ils utilisent. »
« La plus grande erreur que font les spécialistes du marketing est de créer la demande. »
« Une page de vente n’est pas écrite. Elle est assemblée. Vous n’écrivez pas de page de vente, vous l’assemblez. Vous travaillez avec une série de blocs de construction, vous assemblez les blocs de construction, puis vous les installez dans certaines structures. »
« Telle est la tâche des copywriters : ne pas créer un désir de masse, mais le canaliser et le diriger. »
Leo Burnett
« Celui qui pense que des personnes peuvent être dupées a peu d’estime envers les gens – il ne réussira pas très bien dans la publicité. »
« La publicité, c’est dire aux gens : » Voici ce que nous avons. Voici ce que cela va vous apporter. Voici comment l’obtenir. » »
« Il n’existe pas de « hard sale » ni de « soft sell ». Il n’y a que de la « vente intelligente » et de la « vente stupide ». »
« Nous voulons que les consommateurs disent: » C’est un sacré produit » au lieu de » C’est une sacrée publicité « . »
« Si vous ne pouvez pas vous mettre à la place de vos prospects, vous ne devriez probablement pas du tout vous lancer dans la rédaction d’une page de vente. »
William Bernbach
« Une bonne campagne publicitaire fera échouer plus rapidement un mauvais produit. Cela fera comprendre à plus de gens que c’est mauvais. »
« Une idée peut se transformer en poussière ou en magie, selon le talent qui s’y frotte. »
» L’élément le plus puissant de la publicité est la vérité. «
» Nous sommes tellement occupés à mesurer l’opinion publique que nous oublions que nous pouvons la façonner. Nous sommes tellement occupés à écouter des statistiques que nous oublions que nous pouvons les créer. »
Maurice Saatchi
« La publicité doit respecter l’intelligence de son public. Si elle ne l’invite pas à réfléchir, elle sera immédiatement rejetée. »
« Si vous ne pouvez pas réduire votre argumentation à quelques mots et expressions précis, il y a un problème. »
George Gribbin
« Un copywriter doit avoir une compréhension des gens, de ce qu’ils désirent, une sympathie pour eux. »
Stuart H. Britt
« Faire du business sans le monétiser, c’est comme faire un clin d’œil à une fille dans le noir. Vous savez ce que vous faites, mais personne d’autre ne le sait. »
Shirley Polykoff
« Vendre, c’est communiquer directe avec le consommateur. »
Gary Bencivenga
« Les raisons qui poussent à acheter un produit sont le besoin d’amour, la peur de la honte, la fierté des réalisations, la quête de reconnaissance, la soif de se sentir important, la tentation de paraître séduisant, la soif de pouvoir, le besoin de se sentir en sécurité, la terreur de faire face à l’inconnu, la soif tout au long de la vie pour l’estime de soi, etc. Les émotions sont le feu de la motivation humaine, la force de combustion qui dirige secrètement la plupart des décisions d’achat. Lorsque votre marketing exploitera correctement ces forces, vous générerez des augmentations explosives en retour. »
Alors, quelle citation de copywriter vous a le plus inspiré ? Parlons-en en commentaire….
Les Règles Typographiques à Connaître Absolument en Rédaction Web
Vous aimeriez, vous aussi, écrire des textes exceptionnels ?
Évidemment.
Vous le savez aussi bien que moi : le contenu est tout-puissant.
Mais le hic, c’est qu’il peut perdre son pouvoir en un claquement de doigt. Vous devez donc avoir l’œil. Fautes d’orthographe, référencement naturel, copywriting, etc.
Mais ce n’est pas tout.
Les règles typographiques jouent aussi un rôle décisif. Hélas, vous les négligez. Comme c’est dommage, si vous saviez.
Blogueurs, rédacteurs web, voici les règles de « typo » à connaître pour rédiger des textes sans fautes et gagner la confiance de vos clients.
Typographie : définition
La typographie, connue aussi sous l’appellation « typo », désigne l’ensemble des règles de présentation d’un document (livre, article de blog, présentation commerciale, etc.). Elle concerne l’utilisation des majuscules, des abréviations, le choix de la police, la mise en page, etc.
Ces règles typographiques servent un seul et même objectif : améliorer la lisibilité. Le lecteur doit :
trouver la lecture agréable ;
retenir facilement et rapidement votre message.
Car, avouez-le : rien de plus agaçant qu’un article de blog intéressant, super bien documenté, mais dont la mise en page laisse à désirer.
Pourquoi la typographie est importante en rédaction web ?
Si on pense souvent à corriger ses fautes d’orthographe avant de publier un article, on oublie bien souvent les règles typographiques, notamment en ce qui concerne la ponctuation. La faute à l’anglais (WordPress ?) qui devient progressivement la norme dans les règles de ponctuation française. Je ne fais même plus attention aux ! ou ? attachés aux mots (vous en croiserez d’ailleurs sûrement sur le blog, difficile d’avoir l’œil sur tout !).
Pas si grave, me direz-vous.
Oui, sauf que…
Sans règles, la cohérence de votre ligne éditoriale se fait la malle. D’un article à l’autre, le lecteur peut se sentir perdu. Mine de rien, utiliser une typographie différente de texte en texte vous décrédibilise à mort.
Conclusion : en plus de le rendre attrayant, les règles typographiques donnent une dimension professionnelle à votre site.
D’autre part, si vous êtes rédacteur web, sachez que les clients exigeants demanderont des textes d’une qualité irréprochable. Vous pourriez passer à côté d’un gros contrat pour quelques espaces ou majuscules oubliées.
Et là, il ne vous restera que vos yeux pour pleurer.
Les règles de typographie à maîtriser pour ne pas passer pour un amateur
Les espaces
Première chose à savoir : le terme » espace » est un mot féminin en typographie.
« » guillemets français : espace avant et après les guillemets et espaces insécables à l’intérieur. « Savez-vous ce qu’est le SEO ? » demanda-t-elle. ;
» » guillemets anglais : espace avant et après les guillemets et pas d’espace à l’intérieur. « Qu’est-ce que le copywriting? » demanda-t-elle. ;
% les pourcentages : moins 20 % sur ma formation ;
() les parenthèses : une espace avant les parenthèses et espace après, mais pas d’espace à l’intérieur : le copywriting (ou rédaction publicitaire) est l’art de convaincre avec les mots.
[] les crochets : espace avant les crochets et après, mais pas d’espace à l’intérieur. Idem pour les accolades. { }
Petite astuce mnémotechnique :
signe simple : 1 espace après ;
signes double : 2 espaces, 1 avant et 1 après.
La ponctuation
Le point d’exclamation
La majuscule n’est pas obligatoire après un point d’exclamation quand celui-ci est en milieu de phrase.
Chaque ligne commence par une minuscule. Les puristes opteront pour un point-virgule à la fin de chaque ligne. Je le faisais avant. Maintenant, je simplifie au maximum.
Exemple :
Ce blog vous aide :
à mieux écrire pour le web
à vous améliorer en référencement naturel
à devenir un as en rédaction
Les majuscules et minuscules
Quelques règles à connaître :
les lettres initiales des noms propres prennent la majuscule. Mais seule l’initiale la prend. On écrira donc « Christine Machintruc », non pas « Christine MACHINTRUC »
un nom commun qui marque un caractère unique (par exemple « la Sécurité sociale ») devient un nom propre. Il prend une majuscule. Lorsqu’un adjectif qualifie ce nom, il prend une majuscule s’il est avant ce nom (« le Nouveau Monde ») mais une minuscule s’il est après (« l’Empire ottoman »)
les mots faisant référence aux populations, aux habitants ou aux langues : pour un nom (les Français, les Chinois), on met une majuscule; pour un adjectif (la langue française, la cuisine indienne), on met une minuscule. Même chose pour les langues : « je parle suédois »
les noms de jour et de mois ne prennent pas de majuscule : « dimanche 1er janvier »
les titres ou qualités s’écrivent avec une minuscule : « le président de la République, le pape, le professeur Dupont, le ministre de l’Éducation nationale, etc. »
Les nombres
On ne met pas d’espace ni de virgule dans un nombre de moins de quatre chiffres :
5 845
367
10 258
124
Le séparateur d’une décimale est une virgule, non un point :
20 147,32
On laisse une espace entre le dernier chiffre d’un nombre et la première lettre d’une unité de mesure ou un symbole :
18 kilos
6,1 cm
745 kilomètres
19 °C
48 €
On écrit sans espace :
les années : la révolution de 1789
les numéros de page : page 306
les codes postaux : 75000 Nantes
Les abréviations
Monsieur : M. (et non Mr.)
Madame : Mme
Mademoiselle : Melle
Maître : Me
Numéro : N°
Docteur : Dr.
Jamais de pluriel dans les abréviations, sauf Mmes (mesdames), MM. (Messieurs), Mlles (mesdemoiselles), Drs (docteurs), Mes (maîtres), nos (numéros ).
Les sigles et acronymes
On écrit les acronymes en majuscules, avec ou sans points : HTML, CSS, ONU, PAM, OCDE ou OCD. Pour faciliter la compréhension de votre lecteur, je vous conseille d’écrire le nom complet entre parenthèses.
Exception : les acronymes qu’on peut prononcer comme un mot ordinaire, sans épeler chaque lettre.
Exemple : « Unicef ».
Et caetera, etc.
Une des règles typographiques les moins respectées du web : les points de suspension ou « etc. ».
« Etc. » n’est jamais suivi de point de suspension mais par un point (pas besoin de majuscule sur le mot qui suit si « etc. » est dans une phrase »).
Exemple :
Marion et sa sœur sont allées faire du shopping. Elles ont acheté des pantalons, des jupes, des tee-shirts, etc. pour les vacances d’été.
Veillez à toujours insérer au moins deux exemples après « etc. ». Ainsi, on ne dit pas : « J’ai lu des romans, etc. » mais « J’ai lu des romans, des articles de blog, etc. ».
Règles typographiques propres au web
Certaines normes s’appliquent particulièrement à la rédaction web :
évitez de souligner du texte qui n’est pas un lien, cela induit le lecteur en erreur
écrivez les nombres en chiffres, pas en lettres. Plus facile à lire
n’utilisez pas de police trop élaborée. La simplicité, toujours la simplicité
Bon, je vous l’accorde, la langue française n’est pas des plus faciles. Mais si vous faites de la rédaction web, vous n’avez d’autre choix que de connaître les règles typographiques d’usage. C’est chose faite maintenant. Je vous conseille d’ailleurs de mettre cet article dans vos favoris.
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