Comment je suis Passée de Rédactrice Web à Copywriter Pro ?

Vendre grâce au copywriting

Quand je me suis lancée en rédaction web en 2017, je ne connaissais rien au métier de copywriter. C’est d’ailleurs sûrement le cas pour la majorité des rédacteurs web freelances.

Puis, quand j’ai créé mon business en ligne, un nouveau monde s’est ouvert à moi : celui du webmarketing, avec son jargon, ses bonnes pratiques, et… le copywriting.

Vous êtes rédacteur/rédactrice web et souhaitez devenir copywriter pro pour faire gonfler votre CA et obtenir plus de gros clients ?

Ou alors, vous envisagez une reconversion dans un métier du digital pour pouvoir travailler à la maison ? Je vous explique comment je suis passée de rédactrice à copywriter freelance.

Rédactrice web SEO vs. copywriter pro

Un petit rappel pour tous ceux qui découvrent ces deux métiers en ligne.

Le rédacteur web SEO rédige des textes optimisés pour ses clients :

• des articles de blog
• des fiches produits (pour un site e-commerce)
• des petites annonces
• ebooks
• etc.

Avant de rédiger (et s’il ne connaît pas son sujet), il recherche des informations sur des sites fiables puis reformule tout en hiérarchisant ses données.

Selon le domaine et la technicité du texte à rédiger, ce travail de recherche peut prendre de quelques minutes à plusieurs heures.

Il peut aussi se charger de toute la stratégie éditoriale, notamment si son client est une petite structure (infopreneur par exemple). Il choisira alors les mots clés sur lesquels se positionner et établira un calendrier éditorial avec tous les articles à rédiger pour l’année.

Un copywriter écrit des argumentaires de vente (page de vente, emails, ads, publications sur les réseaux sociaux).

Son but est de toucher le prospect en plein cœur avec ses mots, dans un seul but : décrocher une vente.

Pour être un bon copywriter, il faut alors connaître la cible du client sur le bout des doigts, ce qui implique un travail en amont très important.

L’étape préliminaire de tout travail de copywriting est bien souvent ce qui prend le plus de temps. J’ai déjà passée 3 semaines à étudier un marché avant d’écrire une page de vente pour un client dans la thématique du jardinage bio.

Vous voyez, ces deux métiers du web sont bien différents et ne mobilisent pas les mêmes compétences.

Pourquoi être passée de la rédaction web au copywriting ?

Je n’ai pas cherché à devenir copywriter. Ce fut un pur hasard.

Mais j’avoue que j’y ai vu beaucoup d’avantages :

1. Le chiffre d’affaires : le salaire d’un copywriter est beaucoup plus élevé qu’un rédacteur web
2. La concurrence : il y a encore peu de bons copywriters sur le marché. Je pense d’ailleurs que le copywriting est un des métiers du web qui a le plus de potentiel de développement
3. La complexité : le copywriting, c’est bien plus que de l’écriture mécanique. C’est un savant mélange entre écriture, psychologie humaine, marketing. Bref, tout ce que j’aime. C’est juste passionnant. Écrire des articles de blog, j’aimais ça. Mais jouer avec les mots, les combiner pour obtenir un message percutant, je kiiiiiiffffe
4. L’envie d’évoluer, tout simplement. Après 3 ans à faire de la rédaction web, j’avais aussi envie d’autre chose. Je ne pense pas qu’on puisse être rédacteur toute sa vie. Il y a forcément un moment où on cherche un moyen de gagner en compétences. Et ce qui a de génial avec l’entrepreneuriat en ligne, c’est que tout est possible si on s’en donne la peine.

Comment je suis devenue copywriter pro ?

Le monde du web regorge d’opportunités à saisir.

Un jour, un web entrepreneur pour qui j’écrivais des articles et qui aimait ma façon de rédiger m’a demandé si je savais écrire des pages de vente.

À votre avis, est-ce que c’était le cas ? 😉

Of course, not.

Et que pensez-vous que j’ai répondu ?

« Il te la faut pour quand ? » 😂😂😂😂😂

Heureusement pour moi, il n’était pas pressé. J’avais 1 mois pour rendre ma copie.

Je me suis mise à analyser les meilleures pages de vente en copywriting, j’ai étudié à fond les documents qu’il m’avait fournis sur son avatar client, son marché, etc. Et je me suis lancée.

Bon, je ne dirai pas combien d’heures j’y ai passé (#perfectionnisme) mais j’ai réussi à sortir un truc carrément pas mal. Mon client était très satisfait et m’a recommandé à d’autres amis web entrepreneurs.

Parallèlement, j’ai développé mes compétences en lisant beaucoup et en pratiquant via mon business en ligne (rédaction d’emails, tunnels de vente, création de formation, etc.).

Aujourd’hui, il m’arrive d’accepter certaines missions de copywriting pour des clients quand leur projet me plaît et que j’ai un peu de temps.

Mais être un bon copywriter pro demande beaucoup d’investissement.

C’est pourquoi il est difficile d’avoir plus de 2 ou 3 clients réguliers. Et clairement, je manque de temps.

Faut-il une formation en copywriting ?

Bien sûr, il est toujours possible d’apprendre en mode autodidacte.

Mais il faut être honnête : se former, c’est toujours mieux. Ça permet de gagner du temps car une bonne formation en copywriting concentre tout ce qu’il a à savoir sur l’écriture persuasive en un seul endroit.

Le copywriting, c’est un peu une science à part. Ce n’est pas comme le SEO, c’est très intuitif. Tout le monde y va de ses petites recettes. Donc le temps de rassembler toutes les méthodes que vous trouverez sur le net, de faire le tri entre le bon et le mauvais et d’implémenter, il peut s’écouler plusieurs mois, voire même années.

Est-ce que vous pouvez faire comme moi ?

Avant, je pensais que le copywriting n’était pas fait pour tout le monde. Qu’il fallait un sens développé de la psychologie pour cerner les attentes des gens et rédiger un texte qui leur parle.

Mais finalement, en pratiquant la conception-rédaction quotidiennement, je me suis aperçue que ce n’était qu’une simple question de techniques.

Écrire une page de vente, c’est un jeu comme des blocs à assembler. À partir du moment où vous maîtrisez chaque concept, il suffit de les enchaîner de façon cohérente. Attention, je ne dis pas que c’est facile. Il faut pratiquer pour s’améliorer. Mais c’est comme tout finalement.

Conclusion : oui, un bon rédacteur web peut devenir copywriting pro. Et la bonne nouvelle, c’est que la rédaction publicitaire est très recherchée (contrairement au secteur de la rédaction qui commence à être un chouia saturé quand même).

Et vous, devenir copywriter freelance, ça vous tente ?

Jennifer 😉

Comment Devenir Copywriter Professionnelle (même sans diplôme) ?

Vendre grâce au copywriting

Vous vous intéressez au copywriting et vous vous demandez comment devenir copywriter professionnelle ?

Bien mieux rémunérée que la rédaction web, la conception-rédaction a le vent en poupe depuis quelques années. Et avec l’explosion du web entrepreneuriat, la demande va continuer d’exploser. Devenir copywriter est donc un bon plan.

Dans cet article, je vous explique comment faire pour devenir copywriter pro, même si vous n’avez pas de diplôme littéraire.

Qu’est-ce qu’une copywriter professionnelle ?

Le copywriting, c’est l’art de persuader un prospect de réaliser une action :

• télécharger un ebook
• s’inscrire à une newsletter
• cliquer sur une pub
• acheter un produit
• etc.

Une copywriter pro est avant tout une vendeuse, mais à travers les mots.

Son rôle ? Transformer des idées, des produits ou des services en textes qui captivent et incitent à l’action.

Contrairement à une rédactrice web qui informe ou divertit, la copywriter a une mission plus directe : persuader.

Les supports sur lesquels elle travaille sont variés :

• Pages de vente : ces longs textes qui vous expliquent pourquoi vous avez absolument besoin de ce produit
• Emails marketing : des séquences conçues pour guider le lecteur jusqu’à l’achat, avec un savant dosage d’émotion et d’arguments logiques
• Publicités : qu’elles soient en ligne ou hors ligne, chaque mot est calibré pour frapper fort en quelques secondes
• Scripts vidéo : créer des accroches captivantes et des arguments percutants pour convertir les spectateurs en clients

En résumé, la copywriter est celle qui transforme les lecteurs en acheteurs. Mais attention, il ne s’agit pas de manipuler : un bon copywriting est honnête, clair et axé sur les bénéfices réels du produit ou service.

Les 3 types de métiers de copywriter

Une copywriter peut exercer de 3 façons différentes :

1. Dans une agence de pub/marketing
2. Au sein d’une équipe marketing interne
3. En freelance

Comme toujours, la 3e option est la plus avantageuse. En tant que copywriter indépendante, vous choisissez avec qui vous voulez travailler, vous fixez vos tarifs, vous êtes libre de bosser d’où vous voulez.

Revers de la médaille : l’aventure comporte plus de risques. Vous n’êtes pas sûre d’avoir des clients réguliers (du moins au début), votre chiffre d’affaires peut fluctuer d’un mois à un autre.

Mais ça en vaut carrément la peine !

Qui sont les clients du concepteur-rédacteur freelance ?

Et bien… toute personne qui a besoin de vendre un produit physique, une formation en ligne, une prestation de services. Autant dire que le marché est large et promet de ne jamais disparaître : tout le monde aura toujours besoin de vendre quelque chose !

Pourquoi devenir copywriter professionnelle ?

Dans un monde où tout se passe (ou presque) en ligne, les mots sont devenus une arme de persuasion massive.

Les entreprises, grandes ou petites, ont besoin de captiver l’attention de leur audience et de convertir leurs clics en actions. Et pour cela, elles comptent sur le copywriting.

Voici pourquoi la demande explose :

• l’essor du digital : sites web, campagnes publicitaires, réseaux sociaux… Tout passe par des textes persuasifs
• le besoin de se démarquer : dans un marché saturé, les entreprises cherchent à se différencier. Un bon copywriting peut être l’élément clé pour sortir du lot
• des résultats mesurables : contrairement à d’autres formes de communication, le copywriting a un impact direct sur les chiffres : taux de clic, conversions, ventes

Enfin, le copywriting n’est pas limité à un seul secteur. Que ce soit pour un coach en développement personnel, une boutique en ligne, ou une start-up tech, tout le monde a besoin de vendre.

Devenir copywriter : une stratégie qui rapporte ?

Salaire d’une conceptrice-rédactrice

Le métier de copywriter peut rapporter gros. Très gros.

Si vous êtes rédactrice web et en avez assez des prix tirés vers le bas. Si vous voulez travailler à la maison, que vous aimez écrire et souhaitez générer de gros revenus à l’avenir, alors le copywriting professionnel est fait pour vous.

Concrètement, combien gagne une copywriter ?

Difficile de donner des moyennes, tant les niveaux et les missions sont nombreuses.

• Pour une copywriter débutante, rédiger une page de vente lui rapportera entre 1 000 € et 1 200 €
• Une copywriter plus expérimentée demande rarement en-dessous de 1 500-2 000 €
• Quant aux expertes, les prix flambent et peuvent dépasser les 10 000 €. Oui, pour une seule page de vente 

Pas étonnant quand on y réfléchit bien. Car une seule page peut générer des dizaines de milliers de bénéfices, et elle est réutilisable à vie.

Pour la rédaction d’emails d’un tunnel de vente, même logique.

Les prix dépendent des attentes du client, du produit qu’il vend, du nombre de mails à rédiger, etc. Une fois que vous avez un bon niveau en copywriting, demander 150 à 200 €/mail n’est pas un truc de dingue.

Gagner plus en devenant copywriter pro spécialisée

Je conseille toujours aux freelances de se spécialiser dans une niche.

Le volume de clients est réduit, certes, mais celui des concurrents aussi. C’est encore plus vrai en rédaction web par exemple, où la concurrence devient de plus en plus forte.

Si vous voulez devenir THE copywriter pro, celle à laquelle on pensera quand il faudra écrire un argumentaire de vente,  il faut choisir une thématique et vous y tenir.

Vous pourriez être copywriter uniquement pour :

• les e-commerçants qui vendent des produits de bien-être
• les infopreneurs dans le domaine de l’immobilier, la crypto-monnaie, le golf, etc.
• les entreprises vendant des articles de sport
• les comptables
• etc.

Plus vous serez nichée, plus vous deviendrez bon dans ce que vous faites. Plus vous serez reconnue comme un experte de cette niche. Et plus vous pourrez facturer cher (principe de rareté 😉).

Comment devenir copywriter freelance ?

Le copywriting, c’est un métier accessible à toutes celles qui ont la motivation et l’envie d’apprendre. Pas besoin de diplôme ni de certificat prestigieux, mais il faut suivre une méthode claire et, surtout, pratiquer régulièrement.

Voici les étapes pour vous lancer et construire votre carrière de copywriter professionnelle.

Étape 1 : Apprendre le copywriting

Avant d’écrire des textes qui captivent, il est essentiel de maîtriser les fondamentaux. Cela ne nécessite pas de longues années d’études, mais un investissement personnel dans l’apprentissage.

Se former gratuitement 

J’ai lu des tonnes de livres sur le copywriting. Ceux-ci sont ceux que je recommande à toute personne qui veut se lancer comme copywriter (là, clairement, si vous êtes anglophone, c’est un gros must) :

The Gary Halbert Letters

Version gratuite sur internet : Ch 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 24, 25.

Le top, c’est de les photocopier pour pouvoir analyser, surligner, etc.

Ce n’est pas un manuel de copywriting en tant que tel, mais plutôt un recueil de lettres que le fameux copywriter Gary Halbert a adressé à son fils durant son séjour en prison. Gary révèle ses secrets marketing et donne aussi quelques conseils de vie. Un must pour débuter en copywriting et avoir une compréhension profonde du sujet.

Pour les allergiques à l’anglais, je pense que je publierai un résumé des lettres à l’avenir.

The Adweek Copywriting Handbook

Le grand copywriter Joseph Sugarman vous livre ses enseignements tirés d’un coaching qu’il vendait à l’époque 2 000 $.

Ce livre vous guide pas à pas tout au long du processus de rédaction, vous explique les déclencheurs émotionnels et les éléments qui composent une page de vente irrésistible. J’ai beaucoup apprécié l’approche méthodique.

Attention, c’est un pavé d’environ 400 pages.

Influence et Manipulation

Si vous ne voulez pas passer des heures dans des bouquins de copywriting, alors lisez celui-ci.

Robert Cialdini y dévoile 6 principes de persuasion découverts au fil de ses expériences. Un bouquin facile à lire et qui vous fera plonger dans le cerveau humain de façon inédite. Vous comprendrez alors comment nous fonctionnons et comment adapter votre message pour obtenir le consentement de votre prospect.

À mon avis, vous ne pouvez pas réussir en copywriting sans avoir lu ce livre.

Se former au copywriting en recopiant des pages de vente

Oui oui !

Quand quelqu’un demandait à Gary Halbert comment se perfectionner en copywriting, sa réponse était simple : « Recopiez les pages de vente à succès, à la main. »

Si vous êtes vraiment motivée, je vous conseille de prendre 1 heure par jour pour le faire, en étant ultra-concentrée.

Au bout de 50 argumentaires, OK, vous aurez mal à la main.

Mais vous aurez saisi les subtilités des techniques de rédaction d’une page de vente. Vous saurez pourquoi les copywriters utilisent telle méthode à tel moment, ce que cela induit, les conséquences sur le prospect, etc.

Là encore, les anglophones sont privilégiés, car les pages de vente légendaires sont en anglais. Voilà un site où vous pourrez trouver des pépites à recopier. 

Investir dans une formation 

Investir dans une formation, c’est s’offrir un raccourci vers la réussite.

Plutôt que de perdre du temps à chercher des ressources éparpillées ou risquer de partir dans la mauvaise direction, une formation bien conçue vous apporte une méthode claire et des bases solides.

Elle vous enseigne les techniques essentielles du copywriting tout en vous évitant les erreurs classiques des débutantes.

Et ce n’est pas qu’une question d’apprentissage.

Une formation, c’est aussi l’occasion de pratiquer, d’obtenir des retours personnalisés, et parfois même de rejoindre une communauté d’apprenantes qui vous motivent et vous inspirent.

Avec un peu d’investissement, vous êtes déjà sur la voie pour transformer votre envie de devenir copywriter en réalité.

Étape 2 : Maîtriser les 6 compétences du copywriter

J’ai identifié 6 compétences de base en copywriting qui sont très recherchées.

Vous pouvez construire toute votre carrière de copywriter sur 2 compétences. Mais vous pouvez aussi apprendre les 5, même si je pense qu’il vaut mieux se spécialiser pour se différencier.

Il s’agit de la rédaction de :

• page de vente : vous avez compris ce que c’est, pas besoin de me répéter
• emails de vente : que ce soit pour un lancement de produit ou un tunnel de vente automatisé, à partir du moment où on vend un produit ou un service sur internet, on a besoin d’écrire à sa liste d’abonnés pour les convaincre d’acheter. Cette compétence est très recherchée, surtout chez les web entrepreneurs. Vous devrez rédiger des mails qui donnent envie, mais aussi analyser les taux de conversions pour comprendre ce qui a plu ou déplu aux prospects
• landing page : toutes les entreprises ont un site web. Et le succès de ce site repose en partie sur la page d’accueil. Avec une proposition de valeur puissante qui parle au lectorat, le taux de conversion explose
• publicité sur réseaux sociaux : une stratégie d’acquisition de trafic avec la pub FB, Instagram, Pinterest ou autre a aussi besoin de copywriting. Ici, vous ne disposez que de quelques lignes pour inciter les gens à cliquer. Autant dire qu’il faut frapper fort
• script vidéo de vente : les YouTubeurs, entre autres, ont besoin d’un message efficace et organisé qui tient en haleine. Une bonne idée de niche pour un copywriter
• posts pour les réseaux (la rédaction de posts LinkedIn est très bien rémunérée)

Étape 3 : Se constituer un portfolio de copywriter

Le meilleur moyen de s’améliorer en écriture, c’est…

Attention, roulement de tambours….

Écrire 🙂

Et oui, désolée de vous décevoir. Pas de formule magique, de secret gardé dans les vieux grimoires. Vous voulez devenir copywriter ? Vous n’aurez pas d’autre choix que de gratter du papier.

En recopiant des pages de vente, comme je vous l’ai déjà conseillé. Mais aussi en créant les vôtres.

Prenez différents produits au hasard sur internet (essayez de varier les domaines) et rédigez leur argumentaire de vente. 5,10,15, 20, c’est comme vous le sentez.

Vous pourrez alors vous constituer un portfolio à montrer à vos prospects si vous n’avez jamais eu de vrais clients.

Étape 4 : Trouver des clients

Les clients justement. Qui sont-ils ?

Tous les professionnels qui vendent sur internet. Soit un paaaaaaquet de monde.

Bien sûr, vous n’allez pas perdre votre temps à envoyer des mails à froid à toute la Terre. La prospection client, c’est tout un art. Il faut d’abord montrer ce que vous valez pour que les gens aient envie de travailler avec vous et personne d’autre.

Vous pouvez toujours vous inscrire sur des plateformes de freelances comme Malt, c’est pas mal pour commencer et vous faire la main. Mais le top, c’est de décrocher une première mission avec un web entrepreneur qui n’hésitera pas à vous recommander s’il est satisfait.

Aussi :

• parcourez les groupes Facebook ou LinkedIn
• inscrivez-vous sur des forums de webmarketeurs

Tentez d’apporter de le valeur dans vos échanges. Vous serez vite remarquée si votre intention est d’offrir votre aide.

Conseils pour être une bonne copywriter

Conseil # 1

Apprendre le copywriting, c’est un peu comme apprendre à être une danseuse professionnelle.

Vous ne pouvez pas vous contenter de lire quelques livres sur la façon de danser et vous attendre à briller en compétition.

Il faut beaucoup de discipline et de volonté pour graver les techniques dans votre cerveau afin qu’elles deviennent des automatismes.

Il n’y a pas de recettes miracle : vous devez continuellement affûter votre épée. Cela signifie écrire des lettres de vente éprouvées À LA MAIN et analyser tous les messages publicitaires que vous voyez afin de voir comment l’améliorer.

Oui, c’est chiant. Mais ça vous rendra meilleure.

Conseil # 2

John Carlton conseillait d’accepter n’importe quel travail de copywriting, à n’importe quel prix.

Vous devez vous entraîner à faire du bon travail, à faire face à des clients difficiles pour vous améliorer. Apprenez les bases, acceptez tous les types de missions jusqu’à ce que votre agenda déborde.

Une fois que vous serez copywriter reconnue et à l’aise dans vos baskets, n’ayez pas peur de fixer des tarifs élevés. Si vous êtes excellent, vous êtes irremplaçable.

Conseil # 3

Choisissez un secteur et maîtrisez-le à fond. Aucun concurrent n’en saura plus que vous sur les désirs et les problèmes de la cible.

Conseil # 4

Ne cessez jamais de vous former et de lire.

Les meilleurs copywriters ont des compétences et des centres d’intérêts divers. La soif d’apprendre, la curiosité, les expériences et le goût du travail sont les critères premiers d’une excellente copywriter.

Plus vous avez acquis de modèles mentaux, de connaissances et d’expériences, plus ceux-ci vont créer des combinaisons différentes dans votre cerveau. Plus vous serez capable d’apporter un regard nouveau sur tel ou tel produit.

Alors, toujours envie de devenir copywriter ? Dites-moi en commentaires ce qui vous plaît dans ce métier.

Jennifer

Page de Vente Haute Conversion : le Guide du Débutant

Vendre grâce au copywriting

Vous vendez des produits en ligne ? Des formations, du coaching, des produits physiques, des ebooks, de la prestation de service ? Vous avez besoin de maîtriser le copywriting.

Pas le choix.

Une page de vente qui convertit, voilà ce qui fait la différence sur votre compte en banque.

Dans ce guide complet, je vous donne la structure pour rédiger une page de vente persuasive facilement. Pas besoin d’être copywriter professionnel, suivez juste cette méthode pas à pas.

Qu’est-ce qu’une page de vente ?

Une page de vente sert, par définition, à vendre un produit (physique/digital) ou un service.

C’est tout simplement un argumentaire de vente qui utilise des principes de copywriting pour convaincre le prospect que votre offre est LA solution à son problème.

Le produit ou service que vous vendez peut différer selon votre niche. Toutefois, l’objectif de la page de vente en ligne reste toujours le même : faire le plus de bénéfices possible.

Attention à ne pas confondre landing page et page de vente !!

Une landing page accueille l’internaute qui arrive sur le site pour la première fois. Elle met en valeur le bénéfice qu’il va retirer de sa visite et lui propose de laisser son adresse mail en échange de :

• un ebook à télécharger
• une formation par mail
• un lien vers une masterclasse gratuite
• etc.

Exemple de landing page

En gros :

• une landing page sert à transformer un visiteur en prospect
• une page de vente transforme le prospect en client

Créer une page de vente : les principes de base

Les 2 éléments d’une bonne vente

Si vous êtes infopreneur, vous vendez des produits en ligne. Vos prospects ont donc accès à votre contenu payant uniquement après l’achat. Ce n’est donc pas tant votre produit en tant que tel qui séduit votre abonné.

Non.

Ce qui le pousse à acheter, c’est à la fois :

1. Le choix du sujet : il doit y avoir un marché, des gens prêts à acheter.
2. La qualité de l’argumentaire de vente, qui peut faire exploser le taux de conversion.

Évidemment, le contenu de votre produit importe aussi, puisque vous jouez votre réputation. Si vous créez de la m…, peu de chances de fidéliser votre clientèle. Mais au moment de faire la vente, c’est votre capacité à convaincre qui va changer la donne.

Le prospect : point de départ d’une page de vente qui convertit

Seth Godin, entrepreneur américain, conférencier et blogueur mondialement connu, a dit :

“Ne cherchez pas des clients pour vos produits, mais faites des produits pour vos clients.”

Qu’est-ce que ça veut dire ?

1. Que votre réussite dépend de votre capacité à identifier les besoins et les désirs intrinsèques des personnes qui vous suivent.
2. Que vous devez savoir vendre en misant tout sur l’émotionnel. C’est aussi ce qu’a expliqué Dale Carnegie (« Rappelez-vous que les gens ne sont pas des créatures de logique, mais des créatures d’émotions »).

Une fois que vous avez compris cela, vous avez percé le mystère du copywriting.

Sachez, chers amis, que l’être humain est « guidé » par des besoins intemporels et universels, représentés dans la pyramide de Maslow :

Lorsque vous voulez convaincre un prospect d’acheter chez vous, gardez toujours cette pyramide des besoins à l’esprit.

Et posez-vous la question : à quel besoin fondamental mon produit répond-il ?

Par exemple,  si vous vendez une formation pour perdre du poids, vous répondez :

• au besoin d’appartenance (le client veut trouver l’amour/être accepté dans un groupe)
• au besoin de reconnaissance (il veut que la société le trouve beau)

Les meilleurs copywriters ont bien compris le truc. C’est pourquoi, pour vendre une berline de luxe, ils ne s’attarderont pas sur le moteur ou les détails techniques, mais sur ce que le produit va vous apporter (reconnaissance sociale, estime de soi, etc.).

Un client est un prospect qui a confiance

Vous donneriez 100, 200, 500 € à un total inconnu, vous ?

Votre lecteur, c’est pareil. Pour qu’il achète vos produits, vous devez avoir tissé une relation de confiance en amont.

Ça passe par une stratégie de content marketing en béton. Avec du contenu publié régulièrement sur votre blog, votre chaîne YouTube, votre podcast. C’est la raison pour laquelle je ne suis pas pour les tunnels de vente automatisés où on essaie de te refourguer des trucs dès le premier mail.

Je changerai peut-être d’avis avec le temps, qui sait. Mais je reste convaincue que le meilleur moyen de faire des ventes quand on entreprend sur le web, c’est d’apporter de la valeur avant tout.

Un autre moyen de créer de la confiance, c’est bien évidemment de mettre en avant des preuves sociales sur son site et sa page de vente (témoignages clients/lecteurs, avis, nombre de followers, etc.). C’est une technique de copywriting également très puissante.

Persuader, ce n’est pas manipuler

Et vendre n’est pas péché.

Non, le copywriter n’est pas une créature maléfique qui vous trompe à coup de techniques douteuses dans l’unique but de vous faire acheter un produit qui craint.

Le copywriting, c’est l’art subtil d’amener le prospect à comprendre qu’il a besoin de vous. Avec des arguments qui font mouche.

Mais s’il vous contacte pour vous demander si votre produit est fait pour lui, vous devez répondre en toute transparence. De façon éthique.

Écrire une page de vente : la méthode pas à pas

1. Rédiger un titre promesse

Les bons vendeurs connaissent leur public cible.

Ils ne vendent pas des produits, ils vendent une vie meilleure, plus facile. Ils rendent les gens plus heureux. Ils résolvent des problèmes. 

Alors, demandez-vous ceci :

• quels problèmes votre produit résout-il ? 
• comment aidez-vous les gens à atteindre leurs objectifs ?

Les réponses à ces questions vous aideront à créer la proposition de valeur (titre et sous-titre) de votre page de vente.

Le but ici est de capter l’attention pour amener le lecteur à lire la suite. En quelques secondes, il doit comprendre le bénéfice de votre produit. 

Exemple :

Si je suis entrepreneur et que mon manque d’organisation m’empêche de croître, quand je lis ce titre, je me dis : « Ouiiiii, c’est ce que je veux.  » Je continue à lire.

Autres exemples de titre promesse si vous vendez :

• une formation pour apprendre à investir dans l’immobilier : « Comment investir dans l’immobilier sans se tromper et devenir rentier avant 35 ans ? »
• un coaching business pour aspirants entrepreneurs : « Apprenez comment devenir votre propre patron, gagner plus et aimer votre vie »
• un programme de remise en forme pour seniors : « Améliorez votre équilibre, restez en forme et reprenez confiance en vous »

Petit avertissement tout de même…

Votre promesse doit être réaliste. Ne sur-promettez pas, au risque de faire fuir le lecteur qui sent l’arnaque à 10 kilomètres. Et puis, c’est votre réputation qui est en jeu. Ne l’oubliez jamais.

2. Décrire la situation de votre prospect

Le lecteur sait maintenant si votre page de vente vaut la peine d’être lue ou non.

C’est le moment d’être plus persuasif. De lui montrer que vous le comprenez pour créer une connexion émotionnelle.

ATTENTION, c’est la partie la plus importante de votre argumentaire !

Le principe est simple : parlez aux gens de leurs problèmes, leurs frustrations, leurs peurs.

Comme le fait André Dubois sur une de ses pages de vente :

« Vous vous débattez pour faire venir les visiteurs sur votre site, pour récolter des inscrits. Vous êtes en démarrage. Chaque jour, c’est la lutte acharnée avec vos concurrents, pour que ce soit chez vous que l’on s’inscrive.

Contenu qualitatif, produits qui aident l’audience, vous avez bien compris tout cela. Promouvoir le contenu, aussi. »

Ou encore sous forme de questions, comme ici pour un atelier qui vous aide à maigrir :

Le tout, c’est d’utiliser des termes qui parlent à votre audience pour qu’elle s’identifie.

3. Donner envie grâce au pouvoir de la visualisation

OK, le lecteur est tout ouïe. Il se dit que vous le comprenez, il est prêt à vous écouter. Mais rien encore n’est gagné.

Prochaine étape : le faire saliver. Vous allez lui dépeindre son avenir idéal, ce qu’il aimerait obtenir.

Mais chut, pas de précipitation. Ne parlez pas encore de votre produit.

Vous apprivoisez gentiment la bête :). Donc, tout doux les amis !

Reprenons l’exemple de notre atelier pour maigrir :

Cette étape peut aussi être amenée de façon plus subtile, comme je le fais dans ma page de vente pour ma formation « Stratégie Gagnante » :

Le fait de présenter mes propres résultats aide le lecteur à s’identifier. Il se dit alors : « Si elle l’a fait, pourquoi pas moi. »

4. Présenter son offre de manière sexy

À ce stade de la rédaction de la page de vente, vous en êtes ici :

1. Vous avez réussi à capter l’intérêt du lecteur grâce à une promesse bénéfice.
2. Vous avez prouvé que vous comprenez ses attentes.
3. Vous lui avez donné envie en lui décrivant la situation dont il rêve la nuit.

C’est le bon moment pour lui annoncer qu’il va pouvoir régler ses problèmes et obtenir ce qu’il souhaite grâce à votre produit.

Et pour ça, vous pouvez utiliser une formule toute simple :

« J’ai créé [Nom du produit], une formation pour les [clients cibles] qui souhaitent [bénéfice principal]. »

Exemple pour une formation qui vous apprend à dessiner :

Simple. Concis. Efficace.

Puis, c’est le moment de dégainer le programme sous forme de liste à puces qui le fera baver d’envie.

Pour ça, présentez les bénéfices, toujours. De façon mystérieuse, c’est encore mieux.

Regardez un peu :

Cette partie sert à titiller la curiosité du lecteur. Vous êtes prêt à révéler des informations croustillantes – à condition qu’il sorte sa carte de crédit et achète votre produit.

5. Annoncer le prix de façon intelligente

C’est le moment de passer aux choses sérieuses et d’annoncer enfin ce que le lecteur attend depuis qu’il est arrivé sur la page : le prix.

Là, vous devez souligner le retour sur investissement. Il faut que le prospect pense qu’il fait une bonne affaire. Pour ça vous avez plusieurs options :

1. Comparer simplement le prix à un produit du quotidien : « Ce coaching ne vous coûtera que 99 €, soit le prix d’un resto pour 2 »
2. Faire une promo : affichez l’ancien prix barré à côté du nouveau. Technique machiavélique, hi hi !
3. Proposer plusieurs prix : une offre économique, une à un prix intermédiaire, et une chère.
4. Montrer le coût de l’inaction : votre prospect est perdant dans tous les cas s’il n’agit pas.

Certains seront séduits sur le champ et décideront de commander sans aller plus loin.

D’autres auront encore besoin d’être convaincus.

C’est ce que l’on va voir tout de suite…

6. Rassurer le lecteur

Si votre potentiel client est resté jusqu’ici, c’est qu’il est intéressé par ce que vous lui proposez. Mais voilà, un truc le retient : la peur d’acheter.

À vous, dans cette étape cruciale, de faire sauter tous les blocages en le rassurant. Et là, vous avez 3 moyens de le convaincre que vous êtes digne de sa confiance :

1. Les témoignages
2. Une garantie en béton
3. Répondre à ses questions

Les témoignages

Une page de vente sans témoignage, c’est comme une …. Inutile.

Ici, deux cas de figure peuvent se présenter.

Vous avez déjà des témoignages de clients satisfaits

Si vous vendez de la prestation de services, après chaque mission, demandez à votre client son avis sur son expérience.

Si vous vendez un ou plusieurs produits (en particulier le produit concerné par ladite page de vente), envoyez un petit mail à vos clients pour un témoignage (vidéo, c’est encore mieux). Demandez-leur :

• ce qui les a incité à acheter votre produit
• quels bénéfices en ont-ils retiré ?
• quelques lignes sur le produit de manière générale/ des photos (si le produit s’y prête) que vous afficherez fièrement sur votre site, votre page de vente, vos posts de réseaux sociaux, etc.

Ne laissez aucun témoignage vous filer entre les mains car :

• plus vous avez d’avis positifs > plus vous faites des ventes > plus vous aurez de clients > plus vous aurez d’avis positifs > etc, etc.

C’est ce qui s’appelle un cercle vertueux. Les témoignages sont l’une des preuves sociales les plus puissantes qui soient.

Vous n’avez pas encore de témoignages/d’avis

Admettons que vous soyez blogueur débutant et que vous vendiez une première formation. Comment afficher des témoignages si, par défintion, personne n’a encore acheter le produit ?

C’est tout bête.

Proposez votre formation à un nombre restreint de personnes (10, 20, selon l’envergure de votre projet) et contactez-les pour recueillir leur ressenti, leurs attentes, leurs avancées, etc. Vous pouvez toujours leur proposer un prix plus attractif, en soulignant que l’occas’ est trop bonne pour passer à côté.

Une fois que vous avez les avis de ces bêta-testeurs, c’est le moment de proposer votre formation à toute votre liste. Et à un prix un peu plus élevé (vous pouvez vous le permettre puisque la preuve sociale est là).

Cette façon de faire a un autre avantage : vous aurez des retours clients sur ce qu’il faudrair améliorer, ajouter, supprimer.

Bref, c’est tout bénèf’.

La garantie pour boucler la vente

L’autre élément INDISPENSABLE d’une page de vente qui convertit, c’est la garantie.

Aucun copywriter sain d’esprit ne se permettrait de la zapper.

Pour le prospect, c’est un gage de qualité et de crédibilté.

Vous êtes tellement persuadé de la valeur de votre produit que vous vous engagez publiquement à la rembourser si elle ne satisfait pas. Certains web entrepreneurs vont même plus loin en proposant des garanties de malades, comme « Si vous ne faites pas 3 000 € de CA dans 1 an avec ma formation, non seulement je vous la rembourse. Mais en plus, je vous file 5 000 € de ma poche. »

Voici la garantie d’une de mes formations :

Quel prospect chaud bouillant peut résister à ça, franchement ?

Alors, je sais, je sais. Elle nous fait toujours flipper à nous, infopreneurs. On a peur d’être ensevelli sous une montage de demandes de remboursement et d’avoir travaillé pour rien. Mais il n’en est rien.

À partir du moment où le produit est bon (et il l’est, n’est-ce pas !), pas de crainte à avoir. Rappellez-vous qu’une garantie vous apportera toujours plus de ventes. Même si vous avez quelques demandes de remboursement, le ratio bénéfices/risques est clairement en votre faveur.

Quelle garantie proposer pour rassurer ?

Ça, c’est vous qui voyez selon votre cible. Pour une formation sur la perte de poids, ce pourrait être : « Si vous n’avez pas perdu 10 kilos dans 90 jours, je vous rembourse intégralement ».

Le tout, c’est de formuler le message de façon à convaincre le lecteur qu’il ne prend aucun risque. Mieux, qu’il est pris en main par une personne qui prend au sérieux son métier et qui n’est pas juste là pour faire du chiffre.

Et je vous certifie que ça compte énormément.

Répondre aux objections

Vous êtes-vous déjà retrouvé dans la situation où vous souhaitez acheter un produit sur internet mais aaaaarrrrggghh… y a un truc qui vous empêche d’appuyer sur ce fichu bouton « Commander » ?

Votre prospect, c’est pareil.

Il ne vous connais pas vraiment, même s’il vous suit depuis des années. Il ne sait pas si ce que vous vendez répondra à ses besoins. Il se pose 10 000 questions. À vous d’y répondre le plus sincèrement du monde. Ce serait bête de laisser filer un client juste parce que vous n’avez pas éclairci un détail.

Voici les types de questions fréquentes que se pose un acheteur potentiel :

• Est-ce que c’est vraiment fait pour moi ?
• Est-ce que ça ne va pas lui prendre trop de temps ? Trop d’efforts ?…
• Que va-t-il se passer une fois la commande réalisée ?
• Quel matériel me faut-il ?
• Puis-je vous poser des questions quand j’en ressens le besoin ?
• etc.

À vous de les traiter une à une. Pas de langage pompeux ici. Parlez naturellement, comme vous le feriez avec un ami.

7. Inciter à passer à l’action

Invitez subtilement le prosect à agir MAINTENANT !

Il n’a pas le choix, c’est là que tout se décide. Pourquoi ?

1. Les inscriptions ferment dans 4 jours
2. Le code promo expire dans 8 heures
3. Le nombre de places est limité (seulement si c’est vrai bien sûr).

Placez un compteur pour matérialiser le compte à rebours. L’être humain intègre mieux les infos visuelles.

8. Imaginez…

Dernière occasion de prouver au prospect que c’est l’occas’ à ne pas rater.

Pour ça, un truc cool, c’est de lui mettre sous les yeux sa vie d’après :

1. Avec votre produit : décrivez avec précision comment il se sentira, ce qu’il aura accompli, etc. En lisant cela, il sourit.
2. Sans votre produit : ses problèmes continuent. La situation est peut-être même pire. Le prospect n’aime pas cette version.

Inutile d’en faire des tonnes. Un peit paragraphe suffit. Si vous avez rédigé une page de vente persuasive, l’achat devrait suivre.

Bon, je l’avoue, apprendre à écrire une page de vente ne se fait pas du jour au lendemain. Vous aurez besoin de pratiquer pour vous améliorer et produire des argumentaires auxquels personne ne pourra résister.

Mais en suivant cette structure, vous avez déjà une base solide pour décrocher des ventes.

Dites-moi en commentaires si la rédaction de page de vente est pour vous un vrai casse-tête ou si c’est plutôt « finger in the nose » 🙂

Salut,

Jennifer

15 Formules de Copywriting pour Persuader et Augmenter ses Ventes

Vendre grâce au copywriting

Vous pensiez qu’il fallait être doué en écriture pour rédiger du contenu web qui fascine votre audience ?

Vous avez tort. La rédaction web, c’est 95% de méthodes, 5% de talent.

Les plus grands copywriters n’avaient pas la plume de Baudelaire, Balzac ou Proust.

Ils suivaient simplement des schémas qui fonctionnent.

Et la bonne nouvelle, c’est que vous pouvez utiliser ces formules de copywriting pour vos propres articles de blog, vidéos YT, vos podcasts, vos pages de ventes….

Résultats : vous écrirez plus vite. Vous saurez persuader votre public. Vous vendrez plus.

Ça vous tente ?

Pourquoi utiliser des formules de copywriting ?

Le plus terrible quand on est créateur de contenu, c’est la page blanche.

Rester bloqué devant son écran. Se demander comment approcher un sujet :

• plutôt sous tel angle, ou tel autre ?
• commencer l’article ou la vidéo avec tel argument, ou un autre ?
• utiliser telle expression, pour quel effet ?
• etc.

Avec les formules de copywriting, vous avez un point de départ. Un squelette qu’il suffira de compléter avec quelques techniques de persuasion. Vous savez où vous allez. Vous gagnez du temps.

Et ça fonctionne avec  :

• une page web en général (page d’accueil, page À Propos, etc.)
• une page de vente
• un post sur les réseaux sociaux
• une vidéo YT
• une vidéo de vente
• un article de blog
• une pub

Extra !

Formule de copywriting pour articles de blog, emails, pages de vente, vidéos

#1 – La formule de copywriting la plus copiée

1. Ce que j’ai pour vous
2. Ce que cela va vous apporter
3. Qui suis-je ?
4. Ce que vous devez faire ensuite

#2 – AIDA : Attention, Intérêt, Désir, Action

Elle est au copywriting ce que le hamburger est à McDonald’s. Indétrônable.

Signification :

• Attention : attirez l’attention de votre lecteur
• Intérêt : suscitez l’intérêt et la curiosité
• Désir : présentez quelque chose qu’ils désirent le plus
• Action : incitez à agir

Voici un exemple :

• Attention : voulez-vous connaître les meilleures plateformes d’email marketing pour petites entreprises ?
• Intérêt : rendez le lecteur curieux avec des faits et des statistiques pertinents
• Désir : analysez une étude de cas ou un exemple de réussite
• Action : encouragez-les à essayer une plateforme

#3 – PAS : Problème, Agiter, Solution (la meilleure selon Dan Kennedy)

Autre formule populaire en écriture persuasive : la formule PAS. Simple mais très efficace. Ce qui montre que parfois, la simplicité est la meilleure solution. D’autant plus que vous pouvez l’utiliser pour pléthore de contenus, y compris les titres d’emails ou vos publications sur les réseaux sociaux.

Voici comment elle fonctionne :

• Problème : indiquez un problème que vous connaissez chez vos lecteurs
• Agiter : utilisez l’émotion pour agiter le problème, remuez le couteau dans la plaie. Plus vous serez précis, plus le lecteur se sentira compris et en confiance. 
• Solution : offrez au lecteur une solution au problème

Voici un exemple : « Les 7 Erreurs que vous Faites avec Votre Blog »

• Problème : votre lecteur conduit son blog au naufrage
• Agiter : il est désespéré, déprimé, frustré à cause du manque de trafic
• Solution : votre article de blog va lui donner X solutions pour résoudre tous ces problèmes

Sean Mitchell, copywriter américain, propose une variation de ce modèle :

• Problème
• Agiter
• Discréditer (les autres solutions du marché, les concurrents)
• Solution

#4 – AIDCA: Attention, Intérêt, Désir, Conviction, Action

Une variante d’AIDA, avec  :

• Attention
• Intérêt
• Désir
• Conviction
• Action

Pour convaincre votre audience, vous devez l’aider à surmonter son scepticisme. Comment ? En lui prouvant que ce que vous dites est vrai, au moyen de : 

• témoignages
• avis positifs
• statistiques
• garanties
• nombre de followers, abonnés, etc.

#5 – AIDPPC : Attention, Intérêt, Description, Persuasion, Preuve, Conclusion

Le maître copywriter Robert Collier a proposé cette variante d’AIDA. Il pensait que c’était le meilleur canevas pour créer un argumentaire de vente.

Vous remarquerez que la partie « Désir » de AIDA a été étoffée. Elle est devenue « Description, Persuasion-Preuve ». Donc, si vous avez du mal à comprendre et utiliser la « Désir » de AIDA,  optez pour cette formule ;

Voici comment elle fonctionne :

• Attention : attirez l’attention de votre lecteur
• Intérêt : suscitez l’intérêt et la curiosité
• Description : décrivez le problème, les détails de votre solution 
• Persuasion : persuadez les lecteurs de passer à l’action (faire visualiser la perte, le futur sans votre produit/votre méthode)
• Preuve : donnez une ou plusieurs preuves. Prouvez qu’ils peuvent vous faire confiance (démos, témoignages, recommandations, etc.)
• Conclusion : clôturer avec un appel à l’action

#6 – HRS : Héros, Récit, Solution

• Héros :  le personnage principal de votre article de blog /vidéo/page de vente. Ça peut être vous, une célébrité, un client, etc.
• Récit : parlez de la façon dont le héros a traversé le même problème que votre lecteur
• Solution : montrez comment le héros a utilisé votre produit/service/méthode pour résoudre la situation

#7 – IPPE : Image, Promesse, Preuve, Encouragement

Cette formule de copywriting repose en grande partie sur l’idée d’une promesse :

• Image : décrivez une scène dans laquelle le prospect peut se projeter afin de créer un désir
• Promesse : montrez les avantages que vous promettez de livrer
• Preuve : prouvez vos dires à travers des études de cas, des témoignages et d’autres preuves. Quelles sont les conséquences s’il ne passe pas à l’action ? Qui a utilisé votre méthode et a mis fin à son problème ? 
• Encouragement : incitez le lecteur à agir 

#8 – Formule de copywriting 6+1

La formule 6 + 1 a été créée par Danny Iny comme alternative à AIDA. Elle met l’accent sur l’importance d’utiliser le contexte pour convaincre vos lecteurs.

La voici :

1. Contexte : sécurisez le contexte en posant et en répondant aux questions; « Qui es-tu ? Pourquoi me parles-tu ? »
2. Attention : attirez l’attention de votre public
3. Désir : faites en sorte que vos lecteurs désirent une solution à leur problème
4. Le « fossé » : expliquez les conséquences de leur inaction
5. Solution : proposez votre solution
6. Appel à l’action : terminez la proposition par un appel à l’action

Le +1 ? Faire preuve de crédibilité dans tout ce que vous dites.

#9 – QCEVT: Qualifier, Comprendre, Éduquer, Vendre, Transition

• Qualifier : préparez le lecteur à ce qu’il s’apprête à lire
• Comprendre : montrez au lecteur que vous les comprenez
• Éduquer : expliquez en détails au lecteur la solution au problème 
• Vendre : vendez votre solution au lecteur
• Transition : transformez votre prospect en client

#10 – PAHTOR: Problème, Amplifier, Histoire, Transformation, Offre, Réponse

Cette formule PAHTOR nous vient de John Meese, auteur du bestseller Survive and Thrive: How to Build a Profitable Business in Any Economy (Including This One). 

La voici en détails :

• Problème : expliquez et identifiez le problème au lecteur
• Amplifier : amplifiez le problème en montrant les conséquences de ne pas le résoudre
• Histoire et solution : racontez l’histoire d’une personne qui a résolu son problème en utilisant efficacement votre solution
• Transformation : prouvez et renforcez vos dires avec des témoignages réels
• Offre : expliquez en quoi consiste votre offre
• Réponse : terminez votre texte par un appel à l’action expliquant clairement ce que les lecteurs devraient faire ensuite

#11 – PBPPA : Problème, Bénéfices, Preuve, Persuasion, Action

On doit cette formule au marketeur Victor O. Schwab :

• Attention : attirez l’attention du lecteur
• Bénéfices : quels avantages ont-ils à utiliser votre produit/service, à lire votre article ?
• Preuve : prouvez vos dires
• Persuasion : persuadez le lecteur de profiter de cet ou ces avantage(s) qui leur est si précieux
• Action : invitez-le à passer à l’action (lire votre article, regarder votre vidéo, acheter votre produit)

#12 – AICPBRAAM

Aussi imprononçable qu’efficace. Top pour un plan de page de vente :

• A – Attention  : le plus grand avantage, le plus gros problème que vous puissiez résoudre
• I – Intérêt : la raison pour laquelle ils devraient s’intéresser à ce que vous avez à dire
• C – Crédibilité : la raison pour laquelle ils devraient vous croire
• P – Prouver : prouvez que ce que vous prétendez est vrai
• B – Bénéfices : énumérez-les tous (utilisez des puces)
• R – Rareté : créez la rareté
• A – Action : dites-leur précisément quoi faire
• A – Avertir : que se passera-t-il s’ils n’agissent pas ?
• M – Maintenant : motivez-les à agir maintenant

#13 – La formule de copywriting en 4 points

Jack Lacy propose cette directive souvent utilisée pour les lettres de vente :

1. Que ferez-vous pour moi si j’écoute votre histoire ?
2. Comment allez-vous faire cela ?
3. Pour qui avez-vous fait cela ? Avez-vous des preuves ?
4. Combien cela me coûtera-t-il ?

# 14 – La formule en neuf points

Une formule de rédaction détaillée de lettre de vente :

1. Commencez par un titre (ou un premier paragraphe) pour attirer l’attention et susciter le désir
2. Continuez avec un passage inspirant
3. Donnez une définition claire du produit
4. Racontez une étude de cas sur le produit (quelqu’un a utilisé votre produit et a obtenu de bons résultats)
5. Incluez des témoignages et des avis positifs
6. Énumérez les caractéristiques
7. Présentez une déclaration de valeur au prospect
8. Insérez une notion d’urgence
9. Terminez par un post-scriptum

# 15 – Script vidéo de vente

1. Message d’accueil captivant
2. Identifiez le problème ET promettez de le résoudre
3. Établissez la rareté – Cela ne sera pas disponible pour toujours
4. Aggravez le problème – Tournez le couteau dans la plaie 
5. Fournissez la solution (votre produit)
6. Présentez les caractéristiques et les avantages de votre produit
7. Appel à l’action n° 1 (appel à l’action basé sur le désir)
8. Présentez vos preuves (résultats, exemples, témoignages, etc.)
9. Balancez la garantie
10. Appel à l’action n° 2 (appel à l’action basé sur la logique)
11. Avertir (date limite, rareté, culpabilité)
12. Appel à l’action n° 3 (appel à l’action basé sur la peur)

Et vous, quelle formule de copywriting utilisez-vous pour vos contenus web ? Lesquelles allez-vous tentez après la lecture de cet article ? Dites-moi tout en commentaires 🙂

Jennifer

Exemple Copywriting : Vendre pour 7 millions d’euros en 376 mots

Vendre grâce au copywriting

Note : Ceci est un article invité d’Alexy, de la chaîne Neuro Nomade.

Attachez votre ceinture, parce qu’aujourd’hui on s’attaque à du très lourd.  

 Je vous parle du parrain de la mafia du copywriting, du génie aux millions de lettres. 

Un homme qui a influencé toute une génération de copywriters, j’ai nommé : 

Gary Halbert ! 

 La raison de son génie ? Des écrits si monstrueusement efficaces que ça en fait peur ! 

 Et devinez quoi ? Aujourd’hui on va étudier un de ces monstres. 

 Mais attention, je ne vous parle pas de n’importe quelle lettre de vente. 

Avec ce simple bout de papier, notre bon Halbert a généré pas moins de 7 millions d’euros. 

Mais comment a-t-il fait ? (Parce que 7 millions, ça pèse !) 

Tout bête : Gary a manié les mots avec habileté pour influencer l’achat du lecteur. 

Attendez…  Je sais pas si vous réalisez (parce que je vous vois, derrière votre ordi à lire ces lignes tranquillement). 

Je suis en train de vous dire qu’avec les bons mots, on peut pousser n’importe qui à faire n’importe quoi.  

Vous captez la puissance du truc ? 

Négocier une augmentation ? Paf ! Les mots 

Développer votre réseau ? Paf ! Les mots 

Trouver l’amour ? Paf ! Les mots (et soyez romantique aussi, ça aide) 

Tout n’est que mot ! 

Et vous savez quoi ? 

Aujourd’hui, j’ai un cadeau pour vous. 

Un petit plaisir personnel qui saura ravir les plus minutieux d’entre vous (oh perfectionnisme, quand tu me perds!).

Mot par mot, on va chercher à comprendre tous, j’ai bien dit TOUS les leviers psychologiques qui font de cette lettre “la meilleure de tous les temps”. 

Mais pour ça, revoyons les bases ! 

Le système A.I.D.A. 

Vous retrouverez ce système dans n’importe quelle page de vente qui se respecte !  

Késako ? 

4 lettres : 

 Ces 4 lettres, c’est l’objectif de toute page de vente ! 

1. Attirer l’attention de votre prospect 
2. Éveiller en lui un intérêt pour ce que vous dîtes 
3. Lui faire désirer votre produit 
4. Lui donner une action simple à effectuer (en générale : “achète !”) 

Vous voulez une bonne structure ? Appliquez ce système. 

Mais pour l’appliquer, faut le comprendre 

Et pour le comprendre, quoi de mieux qu’une analyse de lettre de vente ? 

Vous voyez où je veux en venir ?  

Envoyez la lettre de Gary pour la table 6 ! 

Alors ? Pas mal hein ? 

Comme promis dans l’intro, attaquons-nous à ce joyau, phrase par phrase : 

 3 mots, et c’est déjà fort !  

Vous en connaissez beaucoup des gens avec le nom Macdonald ? 

À vrai dire, il n’y a que les Macdonald. (Ne me remerciez pas) 

A pour Attention

Là, on est en plein dans le “A” de AIDA.  

 Cette lettre n’est pas envoyée à tout le monde. Elle VOUS est envoyée. 

Je ne parle pas à n’importe qui, mais uniquement à Mr Macdonald ! 

Nous aimons quand ça parle de nous ! 

Quand vous marchez dans la rue tranquillement, et que quelqu’un prononce votre prénom. Premier réflexe ? Vous vous retournez, tout simplement ! 

Quand vous regardez une photo de groupe, quelle est la première personne que vous dévisagez ? Vous-même. 

Nous sommes humains, c’est comme ça. Dès que ça parle de nous, on a besoin de savoir. 

On est curieux par nature. 

Cette lettre parle de monsieur Macdonald, et monsieur Macdonald a besoin de savoir ce que cette lettre raconte sur lui ! 

Et comme il veut savoir, il continue sa lecture :

 Vous ne le saviez pas ? Et bien maintenant, vous le savez !  

C’est une autre technique copywriting diaboliquement efficace pour happer l’attention : donner des faits concrets. 

Vous êtes dans l’immobilier ? Dites-moi que les prix ont diminué de 25% ce mois-ci à Haïti.  Vous êtes dans le dev perso ? Dites-moi que le sport augmente de 23% ma capacité d’apprentissage. 

Des faits ! Des faits concrets ! Donnez-moi des faits ! 

Pourquoi ça fonctionne ? Parce que les faits vont attirer notre curiosité ! (C’est notre premier levier psychologique !) 

Mais, vous avez remarqué ? Gary Halbert lui annonce cela sous forme de question. 

Ce n’est pas anodin ! 

Poser une question, c’est une méthode simple pour créer un lien avec votre lecteur. 

Il n’a pas l’impression de lire un texte. 

Il communique avec vous ! (Peut-être que j’utilise cette technique aussi, qui sait ?) 

Mais n’oublions pas le point le plus important : cette information vient caresser son égo. C’est notre deuxième levier psychologique (et on en est qu’à la première phrase !) 

En lisant ces lignes, Macdonald a certainement pensé : “Moi ?? Associé à un ancien blason de plus de 7 siècles ? Vous allez me faire rougir !” 

Et comme Macdonald aime bien être flatté, il continue sa lecture :

Et sans attendre personne, notre cher Halbert frappe sur un nouveau levier psychologique : 

le besoin d’appartenance. 

Remarquez le vocabulaire employé : “mon époux”, “mes amis”. 

Inconsciemment, Gary justifie la raison de cette lettre : 

“Je ne viens pas en tant que méchant vendeur ! Non ! Je suis juste une vieille dame innocente qui souhaite faire plaisir à ses amis.” (Car oui, il se faisait passer pour sa femme, on y reviendra).  

C’est un principe de base pour convaincre quelqu’un : faites comprendre à l’auditeur que vous faites partie de la même famille, de la même tribu. (Cliquez ici si vous voulez voir une vidéo qui approfondit ce levier psychologique indispensable) 

I pour Intérêt

L’intérêt de Macdonald est éveillé (c’est le I de AIDA !). 

À ce stade-là, il commence à baisser sa garde.  

Il pense “cette gentille dame souhaite simplement m’informer de quelque chose, et je désire savoir ce que c’est” Et il continue sa lecture : 

Et hop ! On insère de la crédibilité tout en revenant caresser l’égo.  

C’est un artiste qui s’est occupé de votre blason, Monsieur !  

Mais qu’a donc bien fait cet artiste pour sublimer mon illustre famille ? Je souhaite le savoir ! 

Ohhhhh… Un rapport élégant. Car je souhaite vous rappeler que vous méritez l’élégance.  

Et vous avez remarqué ? 

Ça fait 2 fois qu’il utilise Macdonald. Pourquoi ? 

Parce que la lettre ne s’adresse pas à tout le monde, pardi ! C’est une lettre qui lui correspond.  

Mais, c’est la seule raison ? Noooon ! 

La vraie raison, c’est que le prénom d’une personne représente pour elle une grande importance. Et Gary le sait ! 

Et au passage, il commence à décrire ce que contient le produit.  

Comme ça, Macdonald sait à quoi s’attendre, et en bonus, ça attise encore son intérêt. 

Pourquoi ? Parce qu’il visualise ce qu’il recevra une fois commandé (parce que oui, Spoiler, il va commander !) 

Et comme il a envie de savoir ce que ce fameux rapport contient, il continue sa lecture :

“Artistique”, “qualité”. Que de termes flatteurs pour rappeler à Macdonald son importance !

Et bien sûr, notre cher Gary décrit ce que le produit contient. 

Avec ça, l’intérêt de Macdonald grandit encore ! 

Et qui dit grand intérêt, dit envie de lire la suite :

Et hop ! On remet un petit coup de pouliche “Très ancien et très distingué”.  Ce n’est pas n’importe qui qui peut être fier de posséder un tel nom ! 

Gary continue à décrire le produit tout en veillant à nourrir l’amour-propre de Macdonald. 

Mais c’est pas tout ! 

Vous avez remarqué ? Ça fait la troisième fois qu’il emploie le mot “rapport”.  

Quel vendeur maladroit ! Il ne fait que se répéter ! 

Ohhhhh, mais ça tombe bien ! Ce n’est pas un vendeur qui me parle. C’est une gentille dame qui tient à m’informer, dans un français moyen, qu’elle possède un rapport “très ancien et très distingué” (Clin d’oeil, clin d’oeil). 

Je n’ai pas à me méfier ! Et si je continuais à lire ce qu’elle me raconte ? 

3ème utilisation du nom Macdonald ! 

Et bien sûr, on insiste sur l’importance de la place des Macdonald à travers l’histoire. 

Mais Gary, malin comme il est, revient titiller le besoin d’appartenance : 

“En tant que membre de cette noble famille, vous vous devez de la représenter comme il se doit ! Vous ne faites pas partie de n’importe quelle famille, monsieur. Continuez votre lecture pour comprendre pourquoi vous devriez acheter !” 

Et hop ! Vous aviez peur ? Ne vous en faites pas ! Le rapport est bien documenté, et authentique. Vos dernières craintes viennent de s’envoler ! 

Mais, attendez … On m’annonce dans l’oreillette que l’on vient d’arriver à la partie “D” de la structure AIDA. 

D comme Désir

Oui ! C’est bien là !  

Gary commence à faire désirer le produit à Macdonald. 

Comment ? 

Il fait visualiser les bénéfices. 

“Monsieur, imaginez-vous, avec ce beau cadre sur votre mur. Vous pourrez, lors de repas entre amis, montrer avec fierté ce rapport. 

Imaginez-vous, le matin en vous réveillant, avec ce beau rapport comme première image de votre journée”. 

C’est très fort, car c’est un moyen visuel de flatter son égo quotidiennement !  

Et c’est aussi un moyen visuel d’étaler son égo à qui aura le malheur de poser la question : 

“c’est quoi ?” 

C’est fou, non, le pouvoir de l’égo ? 

C’est pas moi qui le dis, mais Dale Carnegie !  Qui ça ?  

Dale Carnegie : l’auteur du best-seller “Comment se faire des amis” (mon livre préféré) vendu à quelque 40 millions d’exemplaires.  

Voilà ce qu’il nous dit :

“Un homme qui sait remplir le besoin d’importance des autres obtiendra tout ce qu’il veut”.  

Je ne sais pas si Gary Halbert a lu “Comment se faire des amis”, mais je peux vous dire qu’il exécute parfaitement ce principe. 

Et c’est pour ça que Macdonald continue encore et toujours sa lecture :  

 “Malheur !” pense Macdonald, ”Seulement  “quelques copies” ?!? Il n’en possède pas des milliers ? Il faut que je m’empresse d’acheter !” 

Ce principe d’influence s’appelle “l’effet de rareté”. 

Vous connaissez pas ? Alors allez tout de suite lire Influence et manipulation (terminé quand même l’article avant svp).  

C’est un indispensable ! 

Mais, pour faire simple : quand un objet est plus rare, il est plus désirable. 

Gary n’a que “quelque” copie. Mais Macdonald veut absolument la sienne ! Et hop, son désir augmente encore. 

Et pour engraisser davantage ce désir, Gary lui explique que le rapport a “tellement plus à nos amis” qu’il se devait de “partager ces informations”. 

“Monsieur, nous avons partagé ce rapport avec d’autres amis, et nous voulons faire de même avec vous, car nous sommes votre ami.” 

Il est fort, ce Gary ! 

Tellement fort, qu’on veut savoir la suite :

Ni une ni deux, il nous fait visualiser le résultat du rapport quand il arrivera chez nous. Des amis viennent dîner à la maison ? Parfait !  

Vous pourrez leur expliquer pendant des heures pourquoi cet illustre blason est la plus belle chose jamais créée sur Terre. 

Oh, et puis tant qu’à faire, autant inclure les “proches” ! Eux aussi nourriront leur besoin d’importance. 

D’ailleurs, en parlant de la famille … 

Gary frappe un nouveau coup ! Le bougre s’attaque au besoin de sécurité. 

Voilà ce qu’il sous-entend : 

“Comprenez cela, monsieur, je n’ai pas enquêté sur vous. Ohhhh non. 

J’ai simplement fait des recherches (sur plusieurs siècles) pour retrouver les plus anciens porteurs du nom Macdonald (et de 4 !). 

Je n’ai pas fait ça pour vous vendre quelque chose, mais simplement pour mes amis, et j’aimerais vous le partager.” 

Avec ces lignes, Gary justifie la raison pour laquelle il possède ce rapport. 

Et c’est sur cette phrase que Macdonald va se dire “c’est définitivement un ami !”.  Nouveau levier d’influence débloqué : l’amabilité. 

Il est tout bête celui-là, et on y pense jamais. Mais pourtant, il est si puissant. 

On veut aider et écouter les personnes qu’on apprécie ! On sera moins critique avec elle, plus aimable, plus généreux. 

Un exemple ? Le pourboire !  

Plus le serveur est sympa et souriant, et plus le pourboire est élevé. 

Et bien sûr, n’oublions pas le sentiment d’appartenance de nouveau présent : “Vous, monsieur, appartenez à une famille de plusieurs siècles !” (Cliquez ici pour apprendre comment l’appliquer pour votre propre chaîne YouTube) 

Mais vous savez quoi, il y a autre chose (encore). Ohhh oui ! 

En lisant ces lignes, Macdonald s’est surement dit “Merde (ou plutôt “Mince”, il descend d’une grande famille tout de même), cette vieille dame a certainement passé des heures à remonter à l’origine de ce prénom, je me dois de lui prendre un rapport”.  

Et hop, le tour est joué ! Halbert utilise ce qu’on appelle “la réciprocité”. 

La quoi ?  

Souvenez-vous la dernière fois qu’un pote vous a aidé.  Qu’est-ce que vous avez pensé à la fin ? 

“Merde, faut que je l’aide à mon tour, sinon je me sentirais coupable”. Eh bien, ça, c’est la réciprocité ! 

C’est la tendance que l’on a de se sentir redevable quand on nous offre quelque chose. (C’est pour ça qu’il existe des “échantillons gratuits” ou des “périodes d’essais”.) 

Et, vous savez quoi ? Oh oui vous le savez. Macdonald va continuer cette lettre, encore et encore. 

Son désir d’achat est désormais très grand.  

A pour Appel à l’Action

On arrive à l’acte final, la dernière partie de AIDA : L’appel à l’action !  

Je vous le mets en entier, pour faciliter la compréhension de l’analyse : 

Mais comment Gary le rend diablement efficace ?  

3 principes : 

• Clarté (la personne doit savoir quoi faire) 
• Direct (Mettez vos verbes à l’impératif) 
• Urgence (la personne doit agir rapidement) 

Traitons tous ces points en détails. 

Dans son livre Boron Letters, il expose une question pour augmenter ses ventes que j’adore :  “Comment je peux rendre le processus d’achat plus simple ?”. 

Plus c’est simple, et plus les gens achèteront !  

Il faut que les gens sachent précisément quoi faire. Et regardez le soin avec lequel Gary décrit le processus à suivre pour envoyer l’argent. 

Mais pour augmenter les chances d’achat, il faut rendre le passage à l’action urgent.

Et que fait Gary ? Il nous indique gentiment que l’approvisionnement est assez mince. 

Et vous l’avez remarqué, pas vrai ? Mais si ! Notre amie “l’effet de rareté” est de retour. 

Mais souvent, les gens l’utilisent mal…  

Parce qu’il ne justifie pas la raison de la rareté !  Hors, ici, la raison, elle est justifiée d’office : cette vieille dame n’a fait que quelques copies. 

Ça rend l’aspect immédiat réel, ce qui crée le sentiment d’urgence.  

On va se dire “Vite, avant qu’il n’y en ait plus ! Qu’est-ce que je dois faire ??” 

Oh non, nous sommes perdu, Gary doit nous dire directement ce qu’il faut faire. 

C’est un principe établi. Vous convertirez plus en écrivant : « Cliquez ici » au lieu de « Si vous le désirez, vous pouvez cliquer ici ». 

Et pour finir cet appel à l’action, on insiste à nouveau sur le : “Je suis une vieille dame qui fera aussi vite que possible pour vous satisfaire”.  

Un petit résumé en image pour bien visualiser le fonctionnement de son appel à l’action : 

Et pour finir en beauté cette lettre, la signature : 

Ça, c’est la cerise sur le gâteau. Vous ne venez pas de lire une lettre de vente. Non, monsieur.  

C’était simplement une vieille dame qui vous écrivez pour vous tenir au courant qu’elle possédait un objet pouvant vous intéresser !  

La preuve : Elle signe à son nom. 

Mais, vous allez me demander (bon marketeur que vous êtes), pourquoi est-ce que Gary a signé au nom de sa femme ? 

Hmmmm, faisons un jeu. 

Si je vous dis “scène de vente”, quelle est la première chose qui vous vient en tête ? 

Un homme, pas vrai ? Costard cravate, en train de serrer la main de quelqu’un, sourire (hypocrite) aux lèvres, je me trompe pas ? 

Or, face à vous, vous avez une dame, assise gentiment dans une vieille chaise, qui vous offre toute la sincérité du monde. Tout l’opposé du méchant vendeur ! 

D’ailleurs, regardez, cette vieille dame a oublié de vous dire quelque chose : 

Et on termine sur un processus classique de vente, appelé un “upsell”.  

Très efficace ! Vous proposez un produit supplémentaire contre une augmentation légère du prix. 

C’est le fameux “article susceptible de vous plaire” d’Amazon. 

Mais pourquoi ça marche ? 

C’est tout bête ! Nous sommes dans un processus d’achat, donc notre cerveau va plus facilement accepter d’acheter d’autre chose. 

C’est basé sur le principe de cohérence de Cialdini (promis, c’est le dernier levier psychologique) : “nous voulons être cohérents avec nos actions passées ».  

Notre confrère Macdonald se dit “J’ai acheté un rapport, je peux bien en acheter un autre, en plus c’est moins cher !” 

Oh, et j’allais oublié ! 

Autre exemple de copywriting pour exploser vos ventes

On rajoute une dernière couche en personnalisant la lettre avec le P.S. 

Aucun vendeur ne dirait P.S. à la fin d’une offre ! C’est donc une lettre personnelle, définitivement. 

Et c’est comme ça que notre bon vieil ami Macdo sort son chéquier pour envoyer l’argent à Gary, qui s’en fout plein les poches ! 

Mais, concrètement (genre si on parle en face à face, vous et moi), quelle est la leçon de cette lettre ? 

Elle est simple : les analyses, c’est trop cool ! (D’ailleurs, cliquez ici pour en retrouver d’autres sur ma chaîne YouTube) 

Mais, plus sérieusement (on parle entre personnes sérieuses ici !), qu’est ce qu’on peut en retenir ? 

Pour ça, il faut que je vous raconte (je suis obligé, cette histoire est géniale) ce qui a poussé Gary à écrire cette lettre. 

Ohhh, et puis, vous savez quoi ? Je vais pas vous l’offrir ici. 

Vous voulez connaître cette histoire et apprendre la leçon à retenir de cette lettre pour améliorer considérablement vos pages de ventes ? 

Alors cliquez ici pour recevoir gratuitement un PDF contenant la fin de cet incroyable récit. 

Auteur : Alexy Lefebvre

“Moi c’est Alexy de la chaîne Neuro Nomade.

Mon objectif : Vous apprendre à créer des vidéos youtube captivantes pour obtenir une audience plus qualifiée, prête à acheter plus de vos formations !

Pour ça, j’analyse des scripts de film ou de vidéo YouTube qui ont déjà fait leur preuve et j’en tire les meilleurs techniques et conseils.”

Comment Convaincre ses Prospects d’Acheter ?

Vendre grâce au copywriting

Il y a quelques années, l’un des meilleurs copywriters au monde, Joe Sugarman, a écrit un livre intitulé « The AdWeek Copywriting Handbook ».

Dans la section 2 du livre, il liste ce qu’il appelle des psychological triggers, c’est-à-dire 24 déclencheurs psychologiques qui poussent les gens à acheter des produits ou des services.

Son analyse de la psychologie humaine est une vraie mine d’or pour qui veut convaincre ses prospects d’acheter.

Si vous vous demandez comment aborder un client, le convaincre et conclure une vente, lisez attentivement ce qui suit, c’est de la bombe.

Joe Sugarman, un des meilleurs copywriters du monde

Joseph Sugarman est un copywriter légendaire qui a lancé une entreprise de vente par correspondance, JS&A Group, grâce à la puissance de sa plume.

Voici quelques exemples de coups marketing à son actif :

• il a proposé 10 $ de rabais pour chaque faute d’orthographe trouvée dans sa page de vente, qui comprenait délibérément des erreurs. Certaines personnes ont passé des heures à chercher, même si elles n’étaient pas intéressées par le produit ;
• il a vendu un avion d’occasion d’une valeur de 190 000 $ pour 240 000 $ par le biais d’une seule publicité dans un magazine ;
• il est également connu pour son approche hilarante du copywriting et ses théories innovantes sur la vente directe et le marketing.

Si vous souhaitez en savoir plus sur lui, son livre The AdWeek Copywriting Handbook est un excellent point de départ. Vous en apprendrez davantage sur son style, sa philosophie, mais aussi le marketing et la rédaction en général.

Liste des déclencheurs psychologiques pour convaincre ses prospects d’acheter

#1 – Le sentiment d’implication ou de propriété

Lorsque les gens ont le sentiment d’être impliqué, ils sont beaucoup plus susceptibles d’acheter.

Sugarman décrit un vendeur de télévision à succès qu’il connaissait et qui lui a dit : « Quand je vois quelqu’un dans le rayon TV et qu’il manipule les produits, je sais qu’il est beaucoup plus investi dans l’achat d’un téléviseur que quelqu’un parcourant le rayon sans rien toucher.  »

Quand vous vous promenez dans un centre commercial et que quelqu’un essaie de vous vendre un produit, un fer à lisser ou une crème par exemple, ils vous obligent à tenir le produit, à l’utiliser et ils en parlent longuement avec vous.

Dans cette situation, vous :

• consacrez du temps à ce produit  (= implication) ;
• l’utilisez (= propriété).

#2 – L’honnêteté pour attirer la clientèle

Selon Sugarman, l’honnêteté est le déclencheur le plus puissant.

Lorsqu’il a commencé à vendre par correspondance, la raison pour laquelle les gens lui ont fait confiance est qu’il avait toujours tenu à souligner les aspects négatifs d’un produit qu’il vendait.

Ce fut le cas avec un thermostat très laid, mais extrêmement fonctionnel pour lequel le slogan commençait comme ceci :

« Il n’a pas de compteur digital, son étui est moche et il porte un nom stupide. »

#3 – L’intégrité

Autre déclencheur pour convaincre ses prospects d’acheter : l’intégrité.

Les gens doivent sentir que vous êtes une personne intègre et que vous faites votre travail avec beaucoup de déontologie de façon générale.

Dites-vous des choses difficiles à croire ?

Si vous exagérez dans votre communication marketing, il sera plus difficile pour les gens de vous croire, surtout quand viendra le moment de vous acheter une formation, un service en ligne ou un produit.

#4 – La crédibilité

Sugarman dit : Honnêteté + Intégrité = Crédibilité.

Une fois que vous avez établi votre crédibilité, il est BEAUCOUP plus facile pour vous de vendre des produits, car les gens vous font intrinsèquement confiance.

#5 – Valeur et preuve de valeur

Une excellente façon de montrer la preuve de la valeur de vos produits consiste à le comparer à d’autres produits concurrents.

Le consommateur est suffisamment intelligent pour savoir qu’il existe d’autres concurrents. Votre job à vous, c’est d’en parler et de leur montrer que VOTRE produit est le meilleur rapport qualité-prix.

Vous pouvez également démontrer la valeur en la comparant à un autre produit couramment acheté. Dites par exemple que votre formation à 99 € équivaut à un resto pour 2 personnes 😉

En faisant une comparaison de la sorte, vous glissez implicitement à l’oreille du prospect :

« Vous ne réfléchissez probablement pas à deux fois avant d’aller manger pendant 1h30, alors pourquoi réfléchir à deux fois avant de payer 99 € pour cette formation qui peut potentiellement avoir un impact énorme sur votre vie? »

#6 – Justifier l’achat

Quand quelqu’un dit :  « Je vais acheter une Mercedes, même si c’est cher. »

Secrètement ce qui est dit, c’est :

« Je veux être reconnu comme faisant partie d’une certaine classe sociale alors je vais acheter une Mercedes !!! » 😎

Parfois, les gens veulent acheter des choses très chères, mais ils doivent d’abord justifier cet achat dans leur tête. Cela signifie qu’ils veulent un produit pour une raison émotionnelle, mais que vous devez leur fournir des raisons pour lesquelles ils peuvent logiquement justifier cette dépense.

Fournir une justification dans une page de vente, une pub ou des mails est donc un excellent moyen de convaincre ses prospects d’acheter.

Parfois, il suffit de dire quelque chose comme : « Vous le méritez. » Et d’autres fois, vous devrez peut-être le justifier en termes de :

• économies ;
• raisons de santé (protège vos yeux) ;
• reconnaissance sociale (les gens aimeront votre apparence) ;
• ou des dizaines d’autres raisons basées sur les désirs et les besoins de votre prospect.

Plus le prix est élevé, plus il est nécessaire de justifier l’achat.

#7 – Utiliser l’avidité pour convaincre un client d’acheter un produit

Parfois, les gens achètent un produit JUSTE parce qu’il y a une grosse remise sur le prix et qu’ils ont l’impression de faire une très bonne affaire.

C’est pourquoi les ventes flash fonctionnent si bien.

C’est pourquoi le Black Friday fonctionne si bien.

C’est pourquoi le Cyber ​​Monday fonctionne si bien.

#8 – Établir son autorité pour convaincre ses prospects d’acheter

Le consommateur aime faire affaire avec des experts dans un domaine particulier. C’est pourquoi les magasins spécialisés (bricolage, jardinage, puériculture, etc.) cartonnent. Ils ont plus d’expertise, de connaissances et d’autorité dans leur domaine.

Établir votre autorité est quelque chose que vous devez faire, peu importe que vous soyez une grande entreprise, un rédacteur web freelance ou un blogueur débutant.

Une bonne façon de faire est de montrer tous les clients avec lesquels vous travaillez ou des témoignages.

Parfois, l’autorité n’a même pas besoin d’être explicitement exprimée mais peut être ressentie dans l’argumentaire de vente (mots employés, mise en page, etc.).

#9 – La garantie 

Si vous souhaitez vendre en ligne, vous devez lever tous les obstacles à l’achat, comme la peur d’acquérir un produit de mauvaise qualité ou ne correspondant pas à ce qui est dit sur la page de vente.

La garantie de satisfaction montre que vous avez confiance en votre produit et met les internautes en confiance.

En gros, vous dites implicitement :

« Hé, je suis tellement convaincu que vous aimerez ce produit et que mon offre est incroyable que je vais prendre le risque de devoir vous rembourser. De toute façon, je sais que je ne devrai pas le faire.

Exemples de garanties de satisfaction pour convaincre ses prospects d’acheter :

• « Si vous n’achetez rien pendant votre abonnement de 2 ans, je vous rembourse totalement. »
• « Si vous n’êtes pas satisfait de votre achat, appelez-moi et je vous rembourserai chaque centime du prix d’achat »
• « Si vous n’êtes pas satisfait de votre produit, je vous laisse le retourner quand vous le souhaitez. Il n’y a pas de période d’essai. »

#10 – La nature du produit

C’est l’un des éléments les plus importants pour déterminer comment vendre un produit.

Tout d’abord, vous devez réaliser que chaque produit a sa propre personnalité, sa propre nature, et c’est à vous de la découvrir.

Quelle est la nature d’un jouet ? L’amusement. Alors vous faites ressortir le plaisir. Quelle est la nature d’un tensiomètre ? C’est un appareil médical que vous utilisez pour vérifier votre tension artérielle. C’est un produit « sérieux » donc vous devez transmettre sa fiabilité et sa précision avec un look plus professionnel et sérieux.

#11 – Les tendances actuelles

Sugarman dit que garder un œil sur les tendances actuelles peut vous aider à déterminer quelle catégorie de produit est populaire. Cela vous aide aussi à sonder les bonnes idées en anticipant leur succès ou leur échec.

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Sugarman suivait de près ces indicateurs et remarquait que beaucoup de vente de produits fitness était liées à une certaine période de l’année (remise en forme, besoin de reprendre sa vie en main…). Il vendait donc ce type de produits pendant ce laps de temps et faisait exploser le compteur.

#12 – Le timing

Réussir ses ventes est aussi une question de timing selon le copywriter.

Il se souvient d’une fois où il a dû vendre un tensiomètre portable. Il a généré du chiffre d’affaires, mais ce ne fut pas un carton.

Quelque temps plus tard, l’American Heart Association a mené une grande campagne publicitaire suggérant aux Américains de prendre leur tension artérielle régulièrement. Sugarman a tiré profit de ce « timing » pour relancer son produit. Les ventes ont explosé.

Autre exemple : on est dans les années 1980, le président Jimmy Carter fait un discours dans lequel il blâme les Américains pour leur trop grande utilisation de la carte bancaire et leur endettement.

Résultat : les ventes par correspondance ont chuté.

Donc, pour avoir une meilleure idée du timing, il est bon de garder un œil attentif sur les modes et tendances actuelles.

#13 – Le désir d’appartenance

Le désir d’appartenir à un groupe est un facteur de motivation très puissant.

Pourquoi les gens possèdent-ils une Jeep ? Une Mercedes ? Une Harley Davidson ? Un sac à main Louis Vuitton ?

Parce qu’ils souhaitent inconsciemment appartenir au groupe qui possède ou utilise déjà ce produit spécifique.

#14 – Le désir de collectionner

Sugarman dit que le désir de collectionner est très fort chez les humains.

Si vous vendez des objets de collection, c’est assez facile à comprendre. Mais ce levier psychologique peut aussi être utilisé dans d’autres domaines pour convaincre ses prospects d’acheter.

Quand Sugarman vendait des montres, il envoyait ses pubs aux clients qui en avaient déjà commandé des montres car ils aiment généralement les collectionner. Et c’était ses meilleurs clients.

C’est aussi la raison pour laquelle quelqu’un qui a déjà acheté chez vous (une formation en ligne par exemple) a de grandes chances de vous racheter un produit dans le futur.

#15 – La curiosité comme moyen de convaincre ses prospects d’acheter

Selon le célèbre copywriter, la curiosité est probablement l’un des déclencheurs psychologiques les plus puissants qui soient.

Vous pouvez utiliser la curiosité pour convaincre vos futurs clients en soulignant un aspect de votre produit à la manière d’un teaser. Sur votre page de vente, vous donnez le contenu d’un module mais sans trop en dévoiler par exemple.

#16 – Le sentiment d’urgence

Une façon incroyable d’augmenter ses ventes consiste à proposer quelque chose qui va bientôt expirer. Cela peut être une vente, une promotion spéciale ou quelque chose qui est presque en rupture de stock.

En informant le consommateur qu’il y a une date limite, cela l’oblige à prendre une décision rapidement. C’est ce qu’on appelle la rareté.

Il existe une multitude de façons de créer une « pénurie éthique » :

• les promotions de vacances ;
• le Black Friday ;
• le Cyber ​​Monday ;
• la rupture de stock ;
• le compte à rebours ;
• la remise unique ;
• le code de réduction ;
• le bonus à durée limitée (obtenir quelque chose en plus de l’achat) ;
• la clôture des inscriptions à une certaine date ;
• le service supplémentaire pour toute commande avant le… (comme la livraison gratuite) ;
• les produits saisonniers ;
• les produits en édition limitée ;
• Premier arrivé, premier servi pour un service ou un produit.

#17 – La gratification instantanée

Le principe : quand on achète quelque chose, on le veut rapidement.

C’est LE gros avantage des biens numériques tels que les logiciels, les ebooks, les vidéos, les applications, les formations en ligne, etc., car une fois que la personne paie, elle peut y accéder immédiatement. Soulignez-le dans votre argumentaire de vente.

#18 – L’exclusivité, la rareté

Les gens adorent avoir l’exclusivité sur un produit.

C’est la raison pour laquelle certaines œuvres d’art se vendent plus de 100 millions d’euros. Parce qu’il n’y a qu’un seul modèle au monde.

C’est un fait : un objet en quantité limitée voit sa valeur augmentée.

Vous êtes dans un petit club exclusif si vous achetez une Ferrari, et encore plus si elle est en édition limitée.

#19 – La simplicité

Des mots simples.

Une mise en page simple.

Des explications claires.

En bref : la simplicité vend, la complexité fait fuir.

Éliminez les choses qui compliquent votre pitch de vente ou qui ne sont pas nécessaires.

L’utilisation de mots pompeux pour impressionner la galerie ne fonctionne pas quand on veut convaincre ses prospects d’acheter. Ils sont agacés. Ils partent.

Et pour les faire revenir, c’est une autre histoire.

#20 – Les relations humaines

Sugarman dit qu’insérer de l’humain dans votre communication augmentera vos ventes.

Quelques idées pour humaniser votre produit/service :

• montrer votre produit dans une main ;
• montrer une personne qui utilise votre produit ;
• mettre une photo de l’équipe qui a créé le produit.

#21 – La culpabilité

Sugarman donne des exemples d’associations caritatives qui envoient aux gens des petits cadeaux gratuits, comme des autocollants. Ceci afin de créer chez les destinataires un sentiment de culpabilité et les inciter à donner.

Une manière plus éthique de provoquer la culpabilité chez quelqu’un est de lui fournir à plusieurs reprises des informations de qualité.

#22 – La précision

La précision dans vos propos vous donne plus de crédibilité.

Ainsi, « Bon nombre de clients recommandent ma formation en ligne » est mois convaincant que « 92% des clients de ma formation en ligne la recommandent ».

Pareil pour « Voilà comment j’ai gagné beaucoup d’argent avec le blogging », qui est moins puissant que « Découvrez comment j’ai gagné 10 957 € en 1 mois en bloguant ».

#23 – La familiarité

Avez-vous déjà fait cette expérience ?

Vous êtes loin de chez vous, à l’étranger par exemple, et vous rencontrez des touristes de votre région.

Tout de suite, une certaine connexion se crée. Même si, a priori, vous n’auriez même pas sympathisé dans votre pays d’origine.

Pour le business en ligne, c’est pareil.

Si un internaute surfe sur le web et reconnaît votre logo qu’il a vu des dizaines de fois, un sentiment de familiarité s’installe. C’est comme s’il voyait un ami dans un océan d’annonceurs. Vous êtes familier. Par conséquent, il se sent attiré par ce que vous avez à dire.

C’est pourquoi les noms de marque, les logos et l’identité visuelle sont si importants.

Sugarman conseille d’utiliser des mots et expressions que les clients utilisent dans leur quotidien pour les aider à se familiariser.

#24 – L’espoir

L’espoir est une des motivations majeures d’un achat.

Une femme achète une crème anti-rides hors de prix dans l’espoir que ça va la rendre plus jeune.

Un bodybuilder achète des produits à base de protéines dans l’espoir que ça le rendra plus fort, etc.

En somme, il existe une possibilité implicite que l’utilisation d’un produit ou un service fournira un avantage futur. Ce n’est pas garanti, c’est un rêve, ou tout au plus, une possibilité.

Un aspect sur lequel vous devez vous concentrer quand vous voulez vendre un produit en utilisant la puissance de l’espoir, c’est la crédibilité. Si vous vous présentez comme quelqu’un de crédible, alors ce que vous dites suscitera un sentiment de confiance de la part de votre prospect.

Tout ce que vous direz sur votre produit, les résultats sur vous ou vos anciens clients, sera considéré comme une possibilité pour votre prospect. La puissance de l’espoir l’obligera à commander.

Si vous voulez que votre business en ligne vous rapporte assez pour pouvoir être enfin libre, je vous encourage à utiliser ces leviers psychologiques. Allez-y ! Il suffit d’ajouter ces ingrédients dans vos contenus web. Ce n’est pas compliqué, et les résultats ne se feront certainement pas attendre.

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